代理人队伍：从辉煌912万到不足300万，未来路在何方？

5月29日，北京商报记者了解到，近日发布的《2024中国保险发展报告》（以下简称《报告》）显示，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培养具有高素养和高产出的核心人才，提高留存代理人的产能。

代理人队伍规模极速“缩水”，接下来何时企稳？代理人分级、产品分级、“报行合一”……对于不断迎来较大变革的寿险而言，代理人队伍转型的方向以及空间在哪？

代理人规模锐减，险企聚焦提升产能

作为连接保险公司和消费者的桥梁之一，保险代理人无疑在推动保险行业的壮大中扮演着举足轻重的角色。

然而，保险代理人数量下滑却成为不争的事实，代理人队伍规模变化趋势几何？险企有哪些应对措施？一份行业报告揭开朦胧面纱。

《报告》梳理的数据显示，2014—2023年十年间，代理人数量呈先升后降趋势。由2014年325万增长至2019年历史峰值的912万人，增长214%。自2020年起，代理人数量持续下降，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%，无止跌迹象。

不难发现，截至2023年底，保险代理人数量较上一年腰斩约290万人，较2019年高峰期更是减少了631万人。

在行业防范利差损、预定利率下调的大背景下，《报告》也显示，2023年，多数公司个险规模实现增长。

“代理人下滑，一方面是产品转型升级的影响，另一方面也是保险业高质量发展的要求。”北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示，此前20多年快速发展的重疾险落幕，年金险、万能险等新型保险产品快速发展，而这些保险产品需要更加专业、更高素质的保险代理人来营销。与此同时，代理人下滑也反映出以往的人海战术失灵。

在杨泽云看来，队伍下降，产能提升，一方面说明留下来的代理人队伍具有较强的专业性，能力也较高；另一方面，也与保险公司产品转型升级有一定关系。

队伍转型进行时，发展绩优成新路径

自1992年代理人制度被引入中国以来，已经历了30余年的发展与变革。

针对当前保险代理人队伍规模下滑的现状，业内专家普遍认为，这既是市场自然淘汰的结果，也是行业转型升级的必然现象。在数字化、智能化浪潮的推动下，保险代理人的角色和功能正面临重新定义。

值得一提的是，在代理人队伍规模下滑的背景下，留住以及吸纳优秀的代理人成为一大课题。保险公司在应对市场竞争和客户需求变化方面正在积极调整策略，提高留存代理人的产能成为各公司主攻的方向。

根据《报告》，在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培养具有高素养和高产出的核心人才，头部保险公司提出绩优代理人概念，推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型，为现存代理人提供展业、培训、技术及专业知识上的帮助，提高留存代理人的产能。

那么，展望未来，保险代理人队伍规模预计何时趋于稳定？“总的来看，当前代理人规模仍在下降，但跌势已经趋稳收窄。”对于代理人未来规模的变化，北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，归根结底还是取决于保险行业尤其是人身保险行业的发展态势。在“报行合一”等影响下，代理人佣金费用将严格规范，代理人规模将最终受到代理人实际总收入的影响。在此背景下，通过职业化、专业化的方向发展绩优代理人，成为保险代理人发展的主要路径。

需要关注的是，在代理人层面，寿险公司近两年迎来较大调整周期。关于保险销售人员的分级，此前的设想正在逐步迎来落地。在业内人士看来，随着《保险销售行为管理办法》落地，明确提出保险销售人员销售能力分级要求，保险销售人员的分级分类已然箭在弦上。

保险代理人制度在我国的发展历程中经历了从扩张到调整的过程，基于面临的新机遇和挑战，中国矿业大学（北京）管理学院硕士生企业导师支培元认为，保险公司需要积极应对市场变化，通过改革和创新，推动保险代理人队伍向专业化、高效化方向发展，以适应新的市场需求和监管环境。

“具体而言，保险公司需要通过加强培训、提升服务质量、优化激励机制等措施来适应新的市场环境，同时积极探索线上线下融合的新型销售模式。”支培元如是表示。

杨泽云表示，寿险公司转型变革，甚至保险产品营销渠道也可能发生较大变化，对于保险代理人而言：一是不断提升自身专业素质和综合能力，使得自身能满足更高等级代理人的条件和素质，进而为客户提供真正符合客户需求的金融产品。二是拥抱数字化。随着人工智能、数字化的发展，保险公司与客户对于数字化的要求必然提升。拥抱数字化，满足客户和公司的要求，进一步为客户提供专业化、个性化的产品和服务。

北京商报记者 胡永新

来源：北京商报