保险中介遇转型岔路口，税优系产品成“活下去”新抓手

此前，保险业“攻城略地”狂揽保费，但在低利率、资产荒的背景下，依靠资产驱动负债的“快钱”模式难以为继，监管政策也在严防死守“利差损”。“报行合一”下，监管对手续费进行明确限制，使得相关渠道的收入情况明显减少，业务增长明显放缓。

为寻求新的业务增长空间，整个行业更加主动地回归保险本源，认真经营客户。探索“税优系”保险产品便是行业的一个尝试。业内专家表示，相关产品的推出，不仅能够带来“真金白银”的税收抵扣优惠，也能降低潜在的医疗、护理等费用负担，从客户利益出发，让消费者获得实实在在的保障。

产品扎堆上线

不论是“开门红”的销售热潮，还是今年2月“报行合一”下的产品停售潮，很大程度上透支了客户需求。从上市险企数据上看，5家A股上市险企前4个月增速仅有1.5%。保险中介慧择一季度财报数据显示，首年保费环比增长105%至约8.6亿元，其中，长期寿险新单保费约为4.4亿元，环比增长约2.6倍；年金险新单保费约为1.6亿元，环比增长47.9%。

尽管利率环境整体不佳，居民储蓄需求旺盛，但在一轮又一轮的“炒停售”之下，单纯的收益已难以对消费者形成吸引力。有保险代理人直言：“有需求的客户之前已经下单，最近一直在开拓用户新的需求。”

近年来，由于人口老龄化加速、消费结构变化等综合因素影响，保险行业进入深度调整期，人口红利时代已经一去不复返。保险行业想要新增长，无论存量市场还是增量市场，都需要不断挖掘客户的真需求。

今年5月，金融监管总局发布《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”的指导意见》，要求丰富税优健康保险产品供给，让相关政策惠及更多人民群众。探索包含长期护理服务、健康管理服务的商业健康保险产品。发展第三支柱养老保险，支持具有养老属性的储蓄、理财、保险等产品发展。扩大商业养老金试点范围。这给保险行业，尤其是受“报行合一”严重影响的保险中介行业提供了新思路。

一面是监管呼吁，一面是保险中介转型发展，以及消费者差异化的保障需求。多方影响下，“税优系”保险产品开始扎堆推出。太平人寿、平安人寿、人保寿险、中荷人寿等推出了包括税优健康险、税优护理险，以及能享受税收优惠的养老险产品等。

“近年来，随着国家政策的持续加码，税优健康险产品发展提速，旨在进一步丰富税优健康保险产品供给，扩大产品被保险人群体，增加产品保障范围，为客户提供更丰富的保险保障。”盘古智库高级研究员江瀚指出，“税优系”保险产品是保险行业顺应政策导向，满足市场需求的重要举措。

对于保险消费者来说，“税优系”保险产品的推出能够带来实实在在的实惠。江瀚表示，一方面，这些产品通常具有税收抵扣优惠，可以在计算个人所得税时予以税前扣除，减轻消费者的税负。另一方面，这些产品涵盖了医疗、护理等费用的保障，能够降低潜在的费用负担，为消费者提供更加全面、安心的保障。

以节税为契机服务客户

值得一提的是，当前正值个人所得税汇算清缴前的重要关口，消费者更为关注税优、退税，此时“税优系”产品上新，可以说正当其时。

如何能在少一些税务支出的同时，还能多一份保障？购买具有税收优惠的保险产品给了普通人一个思路。

我国针对税优健康险、税优养老险的政策，经过近十年的发展，已经逐渐从试点走向成熟。

税优健康险最早2015年5月开始试点，2017年7月推广至全国，此前税优健康险产品仅为医疗险。2023年，国家政策持续加码。税优健康险产品大扩容，产品层面、产品范围从医疗险扩大到长期护理险和疾病保险。同时，还突破了被保险人必须是本人才可以享受个税优惠的限制。投保人对本人还有父母、配偶、子女投保的商业健康险也能享受相应的税收政策优惠。

除了税优健康险，另一类能够获得税收优惠的产品更广为人知，那便是个人养老金。目前个人养老金专项产品涵盖理财、储蓄、保险、基金四大类。由于个人养老金实行完全积累和封闭性运行，保险公司能够提供超长期限的产品，养老属性与之高度匹配。正如平安证券研报分析，长端利率保持低位震荡、多家商业银行下调存款利率、权益市场波动较大，竞品收益率下滑，而保险产品遵循定价利率、产品具备保底收益率，同时可提供身故、全残、失能等风险保障，差异化优势进一步凸显。商业养老保险作为养老第三支柱的重要组成部分，有望在个人养老金制度下获得长足发展。

“税优系”产品在产品扩容、常态化运行的同时，适用于个税申报的流程也越来越简便。以税优健康险为例，商业健康保险信息平台会为适用个人所得税优惠政策的商业健康保险的投保人建立信息账户，生成唯一的识别码，用于归集和记录投保人投保的所有适用个人所得税优惠政策的商业健康保险相关信息，只需要在个税汇算期间，在个人所得税App上进行专项扣除申报并填入税优识别码，即可享受税收优惠。

多样化的产品、简便的个税申报方式，改变了这类产品“叫好不叫座”的尴尬。中关村物联网产业联盟副秘书长袁帅表示，“税优系”保险产品的个税申报流程越简便，消费者在购买这些产品时就会更加放心和安心，这将有助于提升“税优系”保险产品的市场吸引力和竞争力。

对于险企来说，也能通过税优产品进行客户识别和筛选。根据《中国统计年鉴2022》数据，2022年全国个人所得税纳税人数为6512万人。值得注意的是，这6512万人月均收入均超过了5000元，更有资金实力完善保险保障，对于保险公司来说，通过税优保险产品，可精准识别客户，并对客户进行分类管理。

搭建全生命周期的保险意识

在利率下行、“报行合一”的大背景下，保险中介行业也在逐渐转变发展思路，正如泰康保险集团股份有限公司创始人、董事长兼CEO陈东升在今年出席某论坛上所说：“过去企业家赚快钱、赚大钱习惯了，现在我们要开始习惯赚慢钱，赚长钱。”

保险行业并不是赚快钱的行业，从近两年监管动作来看，压降万能险结算利率、下调预定利率、“报行合一”等措施，均在严防死守“利差损”“费差损”。保险中介领域面临的挑战更加显而易见，从业人员收入下滑，队伍以及平台难以维系，随之而来的业务量减少，又带动下一轮的循环。

对于当前的保险中介市场，摒弃赚快钱的想法，除了持续降本增效，也需要深耕客户服务，挖掘客户不同生命阶段的保险需求。“以客户为中心”将不再是保险中介公司的一句口号，而是要实实在在地执行与突破。

在“赚快钱、赚大钱”的时代，税优险因“无利可图”很难调动保险从业人员的积极性；但进入“赚慢钱，赚长钱”时代，保险从业人员必须静下心，好好经营客户，从客户的角度推荐保险产品。

保险从业人员对客户的服务贯穿交费参保阶段、投资积累阶段及养老金领取阶段，覆盖参保人自交费参保之日起的整个生命周期。用户服务周期长，从第一张个人保单到家庭保障，从年轻时的医疗保障到老年阶段的养老保障，保险中介可以接触消费者的时间长达几十年。

很多税优保险产品都是长期险，如长期护理险、专属商业养老保险等。相对于传统的商业保险，税优产品客户获得感更强。与传统养老金不同，需要20年30年以后才能感受到价值。因为每年申报退税，税优产品次年便能获得退税的即时反馈。

虽然保费贡献较低，但是税优保险能够提升居民全生命周期的保险保障意识。业内人士表示，对于保险中介来说，可以借助每年为客户规划税收这个切入点，洞察客户需求，逐步切入客户全生命周期，乃至为客户家庭资产的综合进行配置。

北京商报记者 李秀梅

来源：北京商报网