保险代理人赋能模式“三路齐发” 科技、团队、培训成关键成败因素

21世纪经济报道记者 陈植 上海报道

在经历2013—2017年高速增长后，当前国内寿险市场增速悄然逐步下滑，其中一个重要原因是代理人队伍的收缩。

多位保险业内人士向记者直言，当前整个寿险行业正步入转型期，其最大的迹象就是人口红利消失等原因所带来的代理人数量大降，无形间倒逼保险代理人的经营模式从“人海模式”向“产能模式”转变。

“根据测算，若保险行业代理人数量下降40%，保险公司想要维持原来的保费水平，人均产能要提高60%。这意味着保险公司要实现保费正增长，需要大幅增强人均产能。”一位寿险公司高管向记者分析说，但要增强保险代理人人均产能，目前只有两条路径，一是增加件均保费，即让消费者提升保额，但这很大程度与消费者收入水平挂钩；二是增加人均件数（即增加人均保单数量）。

值得注意的是，面对代理人人均产能的提升需求，越来越多保险科技平台纷纷“赋能”保险公司尽早恢复寿险业务规模稳健增长。

4月26日，由清华大学五道口金融学院与i云保研究院共同发布的《保险代理人赋能白皮书（2023）》（下称《白皮书》）指出，面对寿险增长回落与保险代理人数量下降等挑战，以及保险销售领域所出现的各类痛点，越来越多保险科技平台分别从To A（面向保险代理人），To B（面向保险公司），To C（面向消费者）三大领域，积极探索保险代理人赋能，打造互联网保险生态圈。其中，To B赛道的保险科技平台主要聚焦场景连接下的降本增效赋能服务，To C赛道的保险科技平台则通过流量抓取与转化，聚焦互联网红利时代的流量变现，To A赛道的保险科技公司则聚焦于代理人队伍素质低、产能低等弊病以及代理人团队所面临的触客难、交互难、服务难等瓶颈，融合科技创新、培训管理、团队建设进行代理人赋能。

三大赋能模式各有特色

《白皮书》显示，目前三种赋能模式其实各有特色，比如To B赛道的保险科技公司主要针对保险行业定价缺乏差异化、场景应用深度无法满足客户多样化保障需求，以及承保、核保、理赔等环节效率低下，风险难以精准管控等痛点，提供产品售前风险管控，售中用户触达（提高承保效率），售后减损降赔等服务。目前，不少To B赛道的保险科技平台凭借瞄准细分市场，集中资源赋能中小保险机构，附加健康管理服务的团险场景等做法，在业界脱颖而出。

To C赛道的保险科技机构主要瞄准互联网时代的用户红利，借助自身平台流量，转化流量或大V引流等方式进行流量抓取转化，通过用户培养、新客补贴、合作产品等方式为保险公司实现快速高效的渠道开拓与用户增长。目前，To C赛道的保险科技平台所研发的产品普遍具有两大特点，一是产品场景化特征明显，二是以客户需求为中心进行产品定制。

To A赛道的保险科技公司都将业务重点放在解决代理人队伍素质低、产能低等弊病，以及代理人团队所面临的触客难、交互难、服务难等瓶颈。他们正融合各类科技创新、培训管理、团队建设能力，对保险代理人进行全方位赋能。以I云保为例，这家保险科技平台致力于解决代理人获客、工具、管理、培训等展业痛点，在营销全周期赋能保险代理人。其业务范畴既涵盖产品方向赋能——为保险从业者遴选引进或开发更贴近市场需求的保险产品，也包括营销方向赋能——通过整合大数据、人工智能等技术提供前台支撑业务拓展，中台支撑保单成交、后台支撑服务保障的一站式解决方案等。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人朱俊生表示，尽管科技赋能保险业态的模式日益多元化，但鉴于当前中国寿险行业所面临的发展挑战，如何打造行之有效且成效显著的代理人赋能业态，既是中国寿险行业的探索方向，也是国际保险业发展的趋势。

《白皮书》显示，对海外保险机构而言，代理人渠道在许多市场仍然占据重要地位。比如在很多国家地区，保险代理人掌握80%的业主保险市场与65%的个人车辆保险市场。

但与此同时，近年直销渠道与数字化浪潮同样对海外保险代理人发展产生巨大冲击。约1/3海外保险代理人认为直销渠道与互联网营销模式对他们构成较大业务竞争压力。

为了提升代理人业绩与竞争力，海外保险公司一方面加快自身数字化改革，投资更多数字化工具赋能代理人，包括客户教育、在线交流、文书填写、客户关系管理与客户服务的数字化工具；另一方面则通过参与合作、收购或自建保险科技平台赋能代理人。

比如2018-2019年，苏黎世保险与COVERWALLET合作，先后在西班牙与瑞士推出中小企业保险在线平台，帮助代理人与中小企业迅速了解自身需要的保障范围、获得实时报价、在线购买与保单管理服务。

同年，美国丘博保险集团（Chubb）推出Chubb Small Commercial Market-Place保险数字平台，协助独立代理人快速简单，一站式地为小型企业提供保单报价、签发等服务。

2021年，美国家庭保险（American Famliy Insurance）收购BOLD PENGUIN，以此赋能旗下代理人在小型企业保险市场提升业务竞争力。

科技、团队与培训赋能的“中国征途”

在朱俊生看来，随着代理人赋能日益受到重视，如何客观全面地评估其赋能效果，业界还需统一标准。目前，代理人赋能的核心价值应体现在三个方面，分别是科技赋能，组织或团队赋能，以及培训赋能。

《白皮书》指出，通过广泛的市场调研，目前保险公司与保险科技平台在科技赋能、团队赋能和培训赋能等方面有着诸多探索与实践，代理人赋能效果日益显现。

在科技赋能方面，传统险企和保险科技平台在探索科技赋能保险代理人方面均取得相当显著的成果。以中国平安打造的智能拜访助手为例，平安对代理人的科技赋能行动从代理人实际需求出发，应用前沿技术，服务于代理人展业全流程，为平安的代理人产能提升带来了显著的成果。2022年上半年，平安寿险代理人人均新业务价值同比增长26.9%；代理人人均月收入7957元，同比增长35.1%。

在团队赋能方面，传统险企和保险科技平台都在积极发力，比如传统保险公司主要通过优秀员工的增员计划、强留的管理模式改革以及全新的组织管理体系建设三大关键举措，进一步加强代理人队伍全生命周期管理与提升团队质量。以i云保为代表的to A赛道保险科技企业则创新性地打破原有的代理人架构，推行扁平化的管理方式，吸引更多高质量的保险从业者。与此同时，日益壮大的独立代理人团队正成为推动寿险市场发展的新兴力量。

在培训赋能方面，新华人寿、中国太保、中国平安等保险机构通过搭建系统性培训体制，打造符合公司战略的代理人队伍。i云保作为保险科技企业代表，也创新开发MPRC系统课程，以线下系统性课程培训和线上化展业赋能工具为依托，帮助代理人实现高效展业。

原中国保险监督管理委员会副主席周延礼表示，保险科技可以有效打破行业痛点，带来新的发展机遇，通过积极应用保险科技，拓展保险服务的范围，延伸保险服务的链条，将助力保险行业进一步释放未来发展潜能，为国家经济高质量发展保驾护航。

i云保创始人兼CEO李哲表示，i云保自成立之初，就在To A领域专注投入与探索，在科技赋能、团队赋能和培训赋能代理人方面进行一系列探索实践，愿将自身积累的经验与全行业分享，赋能保险代理人实现数字化、扁平化、职业化的发展。

朱俊生强调说，代理人赋能是解决寿险行业发展瓶颈，重建行业生态，实现寿险业务长期发展的重要抓手。通过科技赋能让代理人更好地实现个人利益与客户利益之间的平衡，也能更好地帮助代理人坚守长期主义，坚守为客户提供高品质保险服务。