保险销售流程，2021保险销售流程

原创来源：沃保网作者：赵艺聪 2021-03-04 15:41:06

导读：保险销售流程！要做一个合格的代理人，你怎么能错过这个——最新保险销售流程。好技巧是成功的一半，学起来吧！！！

为什么这么多优秀的人要投身到保险行业呢？因为这个行业确实好，它能让这些优秀的人发挥出自己的才能，这个平台公平公开，能者居上，它的这种特点就像一块磁石，吸引着优秀人才前赴后继。

不可否认的事实就是，对于个人来说，保险行业是一个看起来很有前景和钱景的行业，网上流传一句话：如果有机会坐上火箭，就不要介意坐在哪。国内保险行业看起来就是一个正在上升的火箭。

保险销售流程，怎么才能做得更好？

保险营销一定要遵循一个销售流程，不然就不是合格的营销过程。如果越级销售，就会给客户的保险设计出现更大的风险。比如，当一个客户说，我要买一个健康险，请问你会怎么给客户介绍？也许有的读者会按一定的原则，但大多数的保险代理人会直接切入保险产品，这样可能会造成客户更大的风险。

传统的销售流程传于美国行销协会，时代在变迁，社会在发展，我们要创新，经济在发展，货币价值购买力都在发生变化，固然销售方法也要有所变化，新的销售流程更加注重专业，更加注重科技，那么请看销售流程各个环节详解：

一：约访

约访非常重要，在销售流程中是最关键的一个环节。

在第一步里对客户的类型分清楚后，就要约客户单独见面了解保险需求了。因为国人对保险的误区，在约访的过程中就要准备好准客户的异议处理，对于客户所有的疑问我们都要具备解释的能力，同样要有根有据有法可依。固然《保险法》就是我们保险代理人最好的解释工具。

由于保险产品的特殊性（以人的身体为保险标的），在邀约准客户时要特别强调保险的重要性，因为保险一般都是几十年的甚至终身的保险合同，就像结婚生子买房一样重要。一定要有足够的时间和经济来配合与保险相关的信息采集。

二：搜集客户资料

搜集客户信息是给客户设计保险风险保障最关键的一个环节，要做到保障全面，保额适当，科学配比，还要动态规划。准备工具有家庭资产负债表，家庭收支平衡表，家庭财务比率表。同时要对已经买过保险的准客户进行家庭保险整理，评估风险额度，动态规划风险管理，实现保障全面和保额适当的保险保障。

三：方案制定

运用《综合投保建议》《身价投保建议》《大病投保建议》《养老投保建议》《少儿保障建议》等十种投保建议模型。针对搜集准客户的信息资料设计合理的保险方案，科学配比保险产品，帮助客户做好风险管理。通过建议模型，运用六字箴言计划书设计全面的风险保障计划。

四：方案说明和促成

如果是一个专业尽职诚实守信的保险代理人，设计的方案一定是符合客户的风险管理的，就比如专业医生给一个病人看病一样，通过望、闻、问、切和高科技医疗设备的诊断，分析配置的药方病人是不会讨价还价，也不会质疑医生的配药方案的。

通过客户的家庭结构，个人在家庭中的地位，家庭责任的划分，用保额适当，保障全面，科学配比的主导思想，全面的设计配置相对应的保险产品，不管保户发生任何风险造成的经济损失都能获得等值的保险金额。

五：保单核保和承保

根据双十定律（年收入的10倍为设计总体保额，保费是年收入的10%）或用计划退休年龄减去实际年龄乘以年收入也好，现在的收入设计的保额都要超过保险公司规定免体检额度（一般公司40岁以前的免体检额度是50万-100万）（免体检对于保险公司是一个很不严谨的设计，这样会造成很多逆选择的保户投保，这种免体检也会给保户带来很多理赔难的案件，保险法有规定，在投保前如果不如实告知，投保就可能会无效）详解（保险法第十六条和第十七条）

这种免体检就造成了所谓的宽进严出，轻松投保，造成理赔难的说辞。

假设一个年收入50万，今年35岁，用双十定律，他的设计风险保额应该在500万，年交保费5万元，根据退休年龄来设计，假设退休年龄是60岁（60-35=25），25年乘以50万=1250万。这样设计的投保额度，不管那一个都已经超过免体检额度。那么在投保的过程中，就要准备生调、财务报告、资产证明、银行流水、体检等，通过核保人员的核实，结果就有最严重的拒绝投保，然后是部分责任免除和减额承保，最好的是增加保费和正常承保。所以这个环节也是非常重要的，对于客户是否能正常投保是非常关键的。

六：递送保险合同

递送保险合同时，根据保险销售规则，就一定要与客户逐条详解保险合同内容，从《个人保险基本条款》《保险合同主体内容》以及附加条款内容都要详解，保险合同的构成？保险责任是什么？保险合同可行使的权益是什么？保险责任免除条款是什么？都要给客户讲解一遍，让保户熟知自己的保险合同利益。避免保险合同内容不详知所造成的后果，比如客户不知道宽限期，合同中止期等保险责任，对客户造成经济损失也对保险代理人同样负有不履行如实告知义务，造成对保险代理人的不规范销售行为受到相关法律法规的处罚！

七：售后服务

售后服务是一个长期的服务过程，有的客户的生存能力时强时弱，长期的售后服务要根据客户的生存能力要动态规划。现在市场经济变化太快，对于客户的保障就要进行动态规划，实时调整保户的保险额度。经济实力在增长，风险保障，身价就在增长。相对应的保险保障就要有所增加。同样有的客户经济实力发生衰减就要把保险金额适当调低或减额缴清。通过售后服务实现保户的风险转移，比如询问客户最关心，最爱护，最担心的人的风险意识和风险管理。避免客户身边人发生风险时对客户造成的间接经济损失。

八、准客户开拓

其实说了上面这么多，最重要的还是客户。

有的伙伴加入到保险公司，最担心的是客户在哪里？

首先就要找寻准客户，去哪里找呢？获得准客户的渠道有很多，大多都是先从自己的亲友开始，那么当亲友已经全开阔完了，其他客户那里找？

现在大多保险人都会从网络上寻找客户，现在网络发展越来越好，很多老百姓都会在网络上咨询、购买物品，保险产品也不例外，所以现在网络上出现了很多的保险第三方平台，有保险购买意向的客户会进去保险第三方平台，客户在平台上可以看到保险咨询等保险相关信息，所以这写些客户如何抓住是非常重要的！

厦门诚创网络2003年成立，2008年诚创网络网官方网站——沃保网正式上线。

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