保险新人如何索取保险转介绍 提高转介绍成功率

作为一个保险从业人员每天拜访的客户所做的工作，从事的经历千七百种，每个人的表现也不会相同，这个时候能做的只有坚持去做这件事情，让它成为一种习惯，它将成为你的树根你的蜘蛛网，这种延伸利益将是你职业生涯永不磨灭的巨大力量。

新手指南：

对于新手每天要做的事情就是陌生拜访，积累客户资源，提升技能技巧，更多的时间用作学习，从中才能提升跟客户交谈的底气。但是转介绍可以从一开始就做起，越早开始做对你越有利，也能越早养成习惯。

一、要点：

首次见面尽量不要立刻要求转介绍，质量比较低，成功率也低。

签合同要求转介绍，尽量要到转介绍对象的一些信息。

递交合同时要求转介绍，这个时候成功率最高，尽量多要一些转介绍。

二、方法：

首次见面，需求分析。

了解了客户的信息和需求点，这个时候客户只是对你的专业度折服，但是过后可能就会很快忘记，就算要给你转介绍也不会记得多少了。所以，在给客户需求分析时可以在纸上多次反复强调重点，并在那个位置画圈圈，加深客户印象，就像硬广一样“强行植入”，并且为客户简单写个表格，别忘了递送名片!

第二次见面，递交计划书。

计划书的制作一定要简单直观，保险责任要点、缴费期限、缴费金额、产品名称、产品类型、保额等，一个客户有可能投保多种险种，或者为家庭投保，这时候表格形式就能更清晰明了的展现。递交计划书的时候也要再次递交名片，可以提醒客户给家人朋友看看，有需要可以介绍给你，你将会一样用心服务好他的家人朋友们，也可以直接要3个到5个联系电话，并且让他分别介绍一下家庭结构和工作情况等。

第二次见面索取转介绍要注意处理反对意见，如果客户抗拒要注意话术，比如：A客户害怕把保险代理人介绍给朋友让朋友反感;这之前应该用话术，比方说：A您觉得我介绍的保险对您是否有帮助?A如果说有，就可以顺着话。我觉得您真的很和善很善良，如果您觉得我对您有帮助，我希望我也可以用我的专业去帮助您身边的朋友和家人，您的家人朋友一定不会反感您想要帮助他们的心的，就如我很感激您帮我推荐一样，您看您认识的人里面哪些是您要好的呢?

话术要点：不要让对方觉得不方便;要让对方觉得他是在做对的事情;索取时说明决定权在对方手上，你只是希望见面更容易，比较不会陌生的见面方式;坚持要联系方式，只要敢开口，坚持开口就有希望。

第三次见面，递交合同。

这个时候是客户最愉快的时候，也是成功率最高的时候，就好比一个女人花钱购物，就会满心期待能拿到那件物品，这时候拿到了，自然会很愉快。在递交合同的时候也要注意，不管你给客户的是几份合同都要给客户一个可以放名片的文件袋，帮助客户收纳，也使你的名片可以长久放在客户家里，放在显眼的位置，同时为客户列清单，这是你给客户的第二个表格，这个表格记载了客户实际购买的险种，缴费期限等等和你的计划书表格差不多，放在文件袋里，方便客户回忆，缴费等等，也方便客户要转介绍时只要拿出表格给对方看，认同感明显不一样。这时候一定要记得让客户提供转介绍名单，并且让客户先跟介绍的那些人打个电话或者发个信息，这样子在你约见的时候就可以少很多套路，也省去“破冰行动”。

第三次见面转介绍的客户，你已经有原始客户为你铺垫过，也了解了你的产品，对保险有一定的认同点，而且你也大概了解了客户的情况，那么你就可以带着计划书见你的客户，如果非必要不要总是给客户推荐和原客户一样的产品，虽然客户认同，但更多的要从你的专业角度去看待另一个家庭的需求，你的专业度也会提升你客户群体和转介绍群体的认同度。在这次见面有一些细节要做到位，那就是你约见他们给你介绍客户的全过程要向你的介绍人反馈，如什么时候见面，见面对方的态度，是否约了下次见面，什么时间等等，最重要的记住感谢你的介绍人的信任介绍这么优质的客户，你会像服务他一样用心的服务他的朋友们。

第四次见面，保单周年检查。

记住，让客户知道除了销售的第一环节，剩下的都是你自愿的增值服务，比如这个保单周年检查。这个不仅可以为客户续费，保全服务等提供帮助，还是你索取转介绍的一个有利时机，让客户再介绍几个名单给你。保单年检要做仔细，客户有可能从其他代理人那里购买新的险种，可以一并为其记录，这个表格一定是简单清晰明了，也是你给客户的第三个重要的表格。此时，还可以再次递送名片，递送这么多名片一方面有利于客户转介绍使用，一方面有利于客户记住一直为他们服务的你，让他相信你会一直在这个行业服务他们，公司也一直健康运营。

以上是四种新人的索取转介绍场景及一些方法，当然可以在实践中视具体情况进行改进创新，最重要的是要培养新人的学习精神及个人素养，包括穿衣打扮，语言艺术，为人处事，都是要研究学习的，但是这四件事可以反复做，做得更专业，更深得客户心!

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