保险营销小故事

    故事：

    对海伦一生影响深远的一次职务提升是由一件小事情引起的。一个星期六的下午，与海伦同在一层楼办公的一位律师走进来问她，哪儿能找到一位速记员来帮忙——手头有些工作必须当天完成。

    海伦告诉他，公司所有的速记员都去观看球赛了，如果晚来五分钟，自己也会走。但海伦同时表示自己愿意留下来帮助他，因为“球赛随时都可以看，但是工作必须当天完成。”

    做完工作后，律师问海伦应该付她多少钱。海伦开玩笑地回答：“哦，既然是你的工作，大约1000美元吧。如果是别人的工作，我是不会收取任何费用的。”律师笑了笑，向海伦表示谢意。

    海伦的回答不过是一个玩笑，并没有想真正得到1000美元。但出乎意料，那位律师竟然真的这样做了。

    6个月后，在海伦已将此事忘到九霄云外时，律师找到了海伦，交给她1000美元，并且邀请海伦到自己公司工作，薪水比她原来的薪水高出1000多美元。

    谜底：

    海伦放弃了自己喜欢的球赛，多做了一点分外的事情，最初的动机不过是出于乐于助人的愿望，而不是金钱上的考虑。海伦并没有责任放弃自己的休息日去帮助他人，但那是她的一种特权，一种有益的特权，她不仅为自己增加了1000美元的现金收入，而且为自己带来一项比以前更重要、收入更高的职务。

    实践：

    当你从事超过你报酬价值的工作时，你的行动将会促使与你的工作有关的所有人对你做出良好的声誉；如果你只是从事你报酬分内的工作，那么你将无法争取到人们对你的有利评价。这个道理在我当初展业时就得到了非常广泛的应用，也取得一些成绩。因为我深知作为一个营销员，要成功必须拜访非常多的客户，如果伙伴们不知道最顶尖的营销员一天拜访多少个客户，那么就根本没有成功的机会；如果他无法付出顶尖营销员所做的行动，他就无法提高成绩。我曾经多次提到一日20访，到现在我也可以很肯定地说，我们的伙伴很少有人能做到一日20访。那段岁月我每一天都是这样度过：当一般人放弃的时候，我在找寻下一位客户；当客户拒绝我的时候，我就会追问：“你到底要不要买？”当客户不买的时候，我继续追问：“你为什么不买？”在这个过程中，我掌握了大部分客户的心态，经过很好的总结，拒绝我的客户越来越少，直到后来有很多人主动找我买保险。

记得培训课上有一个经典案例：从前，在美国标准石油公司，有一位年轻的职员名叫阿基勃特。他独辟蹊径，用特有的方式流露着对职业的爱和公司的情。每当他出差住旅馆时，总是在自己签名的下方写上“每桶4美元的标准石油”字样。平时在书信或收据上也不例外，签名之后，必然写上那几个字。因此，同事们送他一个绰号叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没人叫了。公司董事长洛克菲勒得知此事，感到竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，颇为高兴。于是邀请阿基勃特共进晚餐。后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。

    我们做寿险营销工作也是一样，要想纵横职场，取得成功，除了尽心尽力做好本职工作以外，还要多做一些分外的工作。这样，可以让你时刻保持斗志，在工作以外也不断地锻炼自己，充实自己。当然，分外的工作也会让你拥有更多的表演舞台，让你把自己的才华适时地表现出来，引起别人的注意，得到老板的重视和认同。比如，当年我经常帮助培训老师撰写课件，我的想法很简单，一方面给老师帮忙，另一方面给自己充电，利用这个机会强迫自己比别人多学了很多寿险知识。在这个过程中，我逐渐在培训领域获得了心得，公司也给我提供了一个展现自己的舞台，我很快就晋升为培训部的负责人。有许多不起眼儿的小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。

    启迪：

    1.一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？要想取得成功，必须做得更多更好。

    2.做出一些人们意料之外的成绩来，尤其留神一些额外的责任，关注一些本职工作之外的事。

    3.每个人都不要像机器一样只做分配给自己的工作！著名的企业家彭尼说：“除非你愿意在工作中超过一般人的平均水平，否则你便不具备在高层工作的能力。”

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