保险业务员潜规则涌动 四个主导打造业界声誉

导读：据了解，很多寿险公司在招聘时都采取这种方式。尽管“诚信为本、诚信经营”几乎在每家保险公司都被奉为圭臬，但因销售误导引发银保“退保潮”、“聘才不诚信”等现象仍屡屡发生。这其中，既有可控因素，更有不可控因素。其结果是严重影响了保险这个行业的声誉。

“潜规则”暗流

现实中，这样的情况并不鲜见：某老者排队在保险公司营业大厅办理业务，问及缘由才知，他的银行存款不知为何变成了保险公司保单。当事人一般会说，当时存款时也不记得自己说了些什么，结果就成这样，“关键是钱取不出来了”。

类似的事情媒体多有报道：一客户3万元存款变民生人寿“金镶玉双全保险”保单，1年后因退保损失2380元；一老人建行存款变人保寿险“盛世富贵两全保险”保单，退保后一万只能取出5000多元；生命人寿某省分公司营业大厅也曾迎来一位大妈，大吵大闹，称自己儿子被骗买保险，强烈要求退保。10月30日，武汉楚天金报一篇提名为《武汉银行“办存款”陷阱多存单变保单每年交1万》的文中也曾阐述“一些市民到银行去存款，不料遭银行或保险公司驻点人员诱导，误买了保险，或被深度套牢，或忍痛割肉，其中以中老年顾客居多。”文中还列举了四个客户的投诉案例，以增加事件的真实性。深入了解这些客户的经历后，其实有些事也不全是保险公司营销员的问题，不管是谁的问题，都严重影响了这个行业的声誉。

去年上半年，三位同学投诉：他们被合众人寿保险公司招聘过去，美其名曰是“打造千人精英计划”，三个月后这三位同学诉说都是骗人的，当初承诺的事宜都没有兑现。另外，平安人寿在招才纳贤中做得也有不诚信之处。10月19日，以应聘者的名义参加了平安人寿某营业区举行的面试。之前打电话通知的是保费续收方面的内勤岗，面试时却一直在问及带团队方面的问题，还表明招聘就是为了要人带团队，其言语前后有严重的不符。此类现象一传十十传百，保险业声誉正在经受着严重考验。

保险业界人才辈出，稍稍了解便可以发现很多人身上都有吸引我们的个人魅力。中国平安人寿荆州中心支公司总经理王斌表达过类似的困扰：“我们与别人接触，大多时候都会得到对方称赞‘人不错！’继而话题一转，‘只是这个行业……’什么时候这个行业名声变好了，我国的保险业就会顺风顺水了。

症结溯源

一方面是“退保”增多，一方面是招聘人才的不诚信。究其原因，不外乎都是利益的驱使。

银行提供经营场所，并且银行自己的营业员参与推销的保险产品。银行内定销售任务和指标，层层落实，“赏罚分明”，与效益挂钩，完不成任务受罚，而一旦推销“成功”，就可以获得佣金收入。

于是在利益的趋势下，加上客户的，特别是年长者，理解力有问题，一些未能表达客户真实意思的保单出现了。也有把银行产品与保险产品混淆夸大收益，经客户明白后一般已经过了很长一段时间，也许是客户想取款时才知晓，这就造成了退保的出现。本来就不景气的保险声誉市场变得更加惨淡。“保险公司是骗人的”观念便更为流传，形成了恶性循环。同理，在保险个险市场上营销员们也面临着“要赚钱”的压力，夸大保险功能的营销方法也就见怪不怪了。

“一个人的力量是微弱的，要发展必须要走组织发展之路。”这是很多业务员的展业规划。组织发展就是要聚集人力。人从哪里来——朋友、亲戚、客户、同业等等。近年来又出现了比较热门的网络招聘或者人才市场招聘。于是就有了文章开头介绍的新华保险聘才不诚信的一幕。“（招聘中）我们也不想骗人，但只要我们一亮明真实情况，他们抬腿就走人，但打着招聘内勤的幌子就不一样了。他们愿意留下来学习，在学习过程中他们对这个行业就慢慢了解了。就会抱着试一试的心态心甘情愿地留下来。”一位10多年寿险生涯的王经理如此表述。

道阻且长

9月22日，由中国保监会河北保监局、中国保险学会、中国保险报联合主办的，“保险声誉与可持续发展研讨会”在河北秦皇岛召开。在会上，中国保监会副主席周延礼称，保险业是管理风险的特殊行业，最大诚信是保险经营的基本原则，加强声誉风险管理、树立良好社会形象是保险业可持续发展的坚强基石和重要前提。

保险声誉问题已被提上了研讨日程，改善声誉也需要一个很长的过程。

河北保监局局长吕宙指出，转变粗放式发展方式是破解行业的根本，要培育深入风险管理文化，形成良好的风险管理机制。要着力解决市场反映强烈突出的问题，推进市场化充分发挥市场配置保险资源的机制作用。要健全保险声誉披露制度，将保险声誉行为暴露在社会公众的监督下，探索和建立第三方的深入评价机制，提升保险公司的经营和服务水平，提升行业的约束机制，同时要加强新闻媒体的沟通协调，坚持正确的舆论导向，在新闻事件客观报道中努力减少声誉事件的影响。

市民卢女士表示，自己加入该寿险公司一年，赚取了1万多元的佣金。由于人脉资源广收入是很可观的。但是由于行业在群众中的认可度很差，不少朋友在她背后指指点点的，后来她就放弃了。

卢女士说，即便是现在，乡里人普遍都不认同保险行业的。但她也建议营销员不能急功近利，保险行业本是撒播阳光的一个行业，却因“小利”把整个行业的名声都破坏了，得不偿失，也就阻挡了后来人的前进之路。

针对银保“退保潮”的出现，业内普遍认为，最关键一点还是要做到提高银保销售人员的素质，这一点应当从选才的时候开始关注。另外，文化熏陶也很重要：在保险公司召开的每日、每周总结会上，主讲人也应该把业界声誉内容列入分享列表中；把现实中一些客户的退保经历拿出来分享，引起营销员重视和同情。同时，销售此“退保单”的营销员也应该受到一定程度的惩罚。

针对保险业部分非诚信聘才的行为，相关监管部门也应出台政策打击，同时应聘者也应该擦亮双眼，“眼观六路，耳听八方”真正识别出所应聘岗位的真伪。

“把名誉从我身上拿走，我的生命也就完了。”莎士比亚的这句话，为中国保险行业再次敲响警钟。

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