国华人寿抢位电商渠道 销售总额要突破10亿
【编者按】互联网正在改变保险业的生存状态。随着使用用户和交易量的不断放大，移师网络平台已成为保险业共识，与此联动的是一场渠道和产品的新变革。“我们正在和电商平台沟通新的产品定制形态，未来电子商务不会仅定位为销售渠道，还是提供资源整合和后援服务的平台”，国华人寿电子商务部负责人黄士杰对本报表示。
去年底，国华人寿联合淘宝聚划算首次试水保险团购，三天交易额过亿元，创下聚划算单团过亿的销售纪录，为整个保险行业试水互联网营销做了一次有益的尝试。目前，国华人寿正加大电子商务领域的合作，意图抢跑网络金融实现弯道超越，实现交易量和渠道占比的“双十”目标。
电商跳板
国华人寿总裁付永进2013年给国华电子商务定了“双十”新目标，一是电子商务销售总额要突破10亿元，另外电子商务销售占比要突破10%。2012年，国华人寿完成规模保费80亿元，这意味着今年电商渠道将必须实现质的跨越。目前，国华人寿的销售渠道八成以上依靠银保，要想在众多公司中脱颖而出还需要特殊本领，而电商平台无疑是一个不错的尝试。
去年12月，国华人寿联手淘宝聚划算三天销售过亿元的纪录仍备受关注。
国华人寿电子商务部负责人黄士杰对本报表示，其实当初设想保险团购谈判并不顺利。“虽然淘宝方面很重视，但以往销售的主要是简单的意外险，对保险理财产品存有疑虑”，最后反复沟通后决定小规模试验，推出三款万能型产品，金钥匙1号、金钥匙2号和创富人生2011，结果出乎所有人的意料——4天卖出了1.14亿元。一共成交了5006件，件均2.3万元，犹豫期内的退保率只有3.6%。“现在依然在进行销售，少了促销力度，产品销售额每天在100万元左右，依然可观”，黄士杰表示。
没有大公司的渠道优势和资本优势，只有寻求弯道超越，而电子商务就是国华人寿希望借助的一个跳板。在“双十”目标压力下，国华人寿也在积极寻找新的合作平台。1月28日，国华人寿与中国电信[微博]天翼电子商务有限公司(简称电信天翼)在上海签署了包括战略合作协议在内的六项合作协议。在该一揽子协议的框架下，未来，国华人寿将依托电信天翼的技术平台，完成公司网络平台与电信天翼电子支付平台系统的对接；同时，双方将借助手机客户端软件，全面开展包含客户端合作、积分合作、支付合作、运营端合作等项目在内的多种合作项目，帮助客户实现在手机上购买、咨询、支付、查询、分享、兑换积分等全方位操作。“我们正在加强沟通，希望尽快推出新产品”，黄士杰表示。据本报了解，与聚划算合作推理财类产品不同，此次借助电信天翼，国华人寿将推出专属定制保障型产品，以区别于传统渠道销售的保险产品。
网络保险风起
国华人寿的尝试只是目前网络保险兴盛的一个缩影。经过30年的发展，目前保险行业的发展面临突破与转型，亟须提高产品投资收益率和降低中间成本，保险的电子商务化，则在寻求差异化市场、降低保险产品中间成本方面有着天然的优势。
以国华人寿热销的金钥匙1号产品为例，国华仅需要付2‰~3‰的佣金给电商平台，即使再加上公司自己的管理和经营成本，总费用也远远低于传统渠道。
同时相比传统的理财及保险销售模式，网络理财的销售均为客户主动购买。通过通俗的语言、图文并茂的形式来描绘保险产品的形态，让客户真正理解保险所包含的保障、收益，了解保单的价值，避免了误导销售。受益于客户需求，2012年仅淘宝保险就实现销售额9亿元。
公开数据显示，截至2012年底，中国有5.64亿互联网用户，4.2亿手机网络用户，2.42亿人在网上购物，第三方互联网在线支付市场交易额达38039亿元。目前各家保险公司不仅有自己专属的网络保险商城，也在频频向淘宝等电商平台“示爱”，希望借助网络平台分一杯互联网经济的羹。电子商务联姻保险的前景蔚然大观，也引来众多垂涎者，一时资本涌动。
前有巨人网络史玉柱想要借助自己的平台卖保险，京东和苏宁等大型电商企业就先行一步借自己庞大的用户群体进军保险网销。近日，阿里、腾讯也抢先一步联合平安保险成立众安在线网络财产保险公司，专门针对互联网业务推出保险产品。笔者了解到，国华人寿从2011年才酝酿试水电子商务，并从其他行业陆续挖来人才，今年预计电子商务投资预算上千万元。
黄士杰认为，未来要保持网络平台的优势，关键在于产品和模式创新，以国华此次推出的三款专供网络销售的理财型保险产品为例，预期年化结算利率分别为4.05%、5.2%和5%，销售门槛底，收益加保障，优势直压银行理财产品。
之所以设定这么高的收益预期，与公司投资业绩分不开。笔者从国华人寿了解到，2012年国华人寿的投资收益率超过5%，远超行业3.39%的平均水平。未来电子商务不会仅定位为销售渠道，还是提供资源整合和后援服务的部门，需要全新的发展理念和思路，黄士杰表示。
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