2013年的开门红并不红 各公司目标导向分化

   【编者按】今年的开门红开展并不顺利，主要是由于外部环境和公司经营的双重压力造成。在公司持续增长的基础上，基数也逐渐增长，但“开门红”的销售目标并未因此而下降。

　　“从目前情况来看，我们并没有达到预期的开门红目标。而从业内交流的情况来看，许多保险公司都没有达到开门红的预期值。”一位上市保险公司的上海地区营销人员表示。尽管有个别保险公司人士表示2013年“开门红”实现情况达标，但更多的是与上述营销人员一样，觉得2013年的“开门红”并不红。

　　“开门红”一词，源于宋代，全因逢年过节时大家爱往门墙上贴点红色福字、红纸门神等，以期开门见红，来年日子兴旺发达。而在保险业中，每年的第一季度就成为了保险公司冲刺推高全年业绩的“开门红”时间，保险公司的追求是用1/4的时间追求1/3的业绩。这场借助大字报和口号拉开的营销大战，1月份硝烟乍起就光影无数。但由于外部环境和公司经营的情况所致，2013年的开门红进展得似乎并不顺利。

　　“开门红”褪色

　　“今年的开门红开展并不顺利，主要是由于外部环境和公司经营的双重压力造成。”上述营销人员称。他认为，一来寿险在这两年的市场环境不佳，增速大幅度下滑甚至出现负增长，而寿险的美誉度也没有抑制住下降的趋势。另外，在公司持续增长的基础上，基数也逐渐增长，但“开门红”的销售目标并未因此而下降。

　　以其所在的上海地区为例，据其介绍，今年公司对上海地区的开门红目标是保费同比增长30%。在上海这个已经成熟且标准化的保险市场，要保持高增长率其实并不容易。“尽管酒会、送数码产品、旅游等促销方式齐齐上阵，但目标依然没有完成。”事实上，“开门红”逐渐呈现提前启动的迹象。从去年年底开始，各家保险公司已进行了开门红的预热，中国人寿更是在12月达到了单月度保费同比增速40.3%的惊人业绩。

　　各公司目标导向分化

　　“我们这次开门红的产品依然是以分红险为主。”上述营销人员表示。

　　其实，从“开门红”的产品形态来看，保险公司之间的差异不大。“开门红”仍然以分红型产品为主导，保障责任主要有两类：生存保障和身故保障，生存保障主要是提供生存金，一般为保额的固定百分比；身故保障一般为保费的固定百分比。而从当前开门红产品来看，理财类产品的收益率则整体飙高。从整体来看，追求规模类的产品并未有大的创新，提供保障类的产品仍然稍显复杂，产品并没有出现新的亮点。

　　但各公司对开门红目标设置的差异会直接导致产品和营销策略的不同。根据长江证券的分析，今年开门红各公司目标导向有比较大的分化。其中，中国人寿市场份额压力较大，追求价值与规模的同步提升，开门红过程中推出的产品略追求规模；而中国太保和中国平安则希望得到价值和规模的齐头并进；而在其他三家公司依然纠缠规模和价值的时候，新华保险毅然开始向全体营销员传递价值的概念，剑走偏锋，内部考核导向的分化逐渐显现。

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