保险中介市场转型升级 一场多方共赢的改革

　　导读：保险中介行业的兴起对整个保险市场的发展起到了至关重要的作用，保险行业专业化将是中介行业未来竞争的重要因素，所以保险行业改革势在必行，目前兼业代理专业化的推进已取得一些成效，但是离真正的专业化还有很大差距。目前我国的兼业代理专业化改革还停留在表面，只是渠道的理顺阶段，深层次的专业化有待推进。

　　“今年4月13日，盛安车险唐山分公司设立12家营业部的申请正式获得河北保监局批准。至此，各网点成为集汽车销售、维修保养、服务、保险咨询、出单、理赔于一体的综合服务商，为客户提供一条龙服务，得到广大客户的一致好评，营业部的保费规模也随之扩大，手续费收入快速提升。”近日，河北盛安汽车保险销售有限公司总经理张华杰在接受记者采访时表示，作为全国第一家专业汽车保险销售代理试点，首批12家营业部的设立，标志着盛安车险销售专业化改革向前迈出了重要一步。

　　从2011年开始，保监会接受世界银行有关建议，针对兼业代理存在违规支付、销售误导、监管乏力等问题，提出了兼业代理专业化的改革思路，并选择车商和银行作为突破口，探索提高保险兼业代理机构的专业化服务水平。车商方面，去年9月，保监会批复河北保监局开展试点，鼓励汽车生产、销售和维修服务企业通过保险专业中介机构开展保险业务，庞大集团投资设立的盛安保险销售有限公司成为车险销售专业化改革的第一个试点。截至目前，已有广东、辽宁、内蒙古、四川、山西、青海、天津等7家保监局提交了试点申请。

　　在银行方面，虽然还没有银行出资设立保险代理机构，但据了解，保监会中介部已经发函，请有条件的保监局进行摸底调研，目前已有东莞银行、西安银行和包商银行等几家地区性银行透露了试点意愿。

　　势在必行的改革

　　过去几年，保险中介行业的兴起对整个保险市场的发展起到了至关重要的作用。其中，车商作为保险服务的窗口，在满足消费者需求、促进保险业和汽车产业发展方面起到了积极的作用，但在当前的车险兼业代理体制下也存在一定问题。

　　河北是全国车险销售专业化改革的首个试点地区。河北保监局副局长王晓东指出，从兼业层面的机构来看，保险代理业务属于车商兼营辅助的业务，一般未纳入车商的战略考虑，对车商整体利润的贡献有限，受重视程度不高。车商取得保险兼业代理资格的重要原因是为了免予工商部门行政经营的处罚。在销售方式上，往往由汽车销售人员兼职代理销售保险，有些销售人员不具备代理保险的从业资格，保险业务能力和保险法规知识较为欠缺，由此产生的问题也不少。在管理方面，台账不全，获取不当利益，泄露客户信息，甚至参与制作虚假案件的行为也不鲜见，存在着不同程度的风险隐患。此外，面对数量众多的车商保险兼业代理机构，监管部门现有的人力和物力很难做到有效监管。
　　
　　与此同时，作为保费贡献大户的银邮渠道，在迅速发展的过程中也暴露出了很多问题。业内人士指出，各寿险公司的银行代理产品同质化现象严重，在市场上常见的多是保险责任、保单费率基本相同，保险金额、分红方式等略有不同的5年期、10年期分期分红产品，与银行储蓄产品较为相似，在发展初期，易为银行客户接受，但从长远来看，此类业务会逐渐给银行施加争夺分流客户的压力，并且可能透支潜在的优质保险资源。此外，手续费恶性竞争，导致经营成本增高。银行和寿险公司合作缺乏长期利益共享机制，更多地是在手续费上进行博弈。一方面，各银行网点为了获得更多的代理收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准；另一方面，寿险公司不惜成本，竞相提高手续费率，甚至贴补费用进行恶性竞争。这些使得寿险公司的经营成本明显上升。

　　基于以上原因，保监会在2012年明确指出，要坚持“抓服务、严监管、防风险、促发展”，继续深入开展保险公司中介业务检查，通过清理整顿代理市场、探索推进兼业代理专业化和专业代理规模化，有效提高代理市场的专业化水平和综合服务能力。

　　多方共赢的选择

　　“保险市场越是细化，保险业务越是专业化经营，越能促进整个保险行业的发展和成熟。不仅保险行业是这样，任何行业或市场都是这样，谁能抓住细分市场，谁专业化更强，谁就能在未来的市场竞争中赢得先机。”张华杰表示，专业化将是中介行业未来竞争的重要因素。

　　保监会相关负责人指出，目前，保险兼业代理机构中的车商、银邮类机构占比接近80%。这些存量机构如果设立保险代理、经纪公司，并整合现有机构网点，那么市场上现存的十几万家机构将逐步形成若干家法人机构及其分支机构。这一整合转制的过程将逐步提高这类机构的专业化水平和综合服务能力，有利于形成监管抓手，提高监管效率。

　　河北保监局局长吕宙指出，车商兼业代理机构多年来一直是重要的车险销售渠道，随着汽车进入家庭进程加快，这一渠道的重要性日益明显。倡导车险销售专业化，将以前的兼业代理机构改制为专业代理机构，有助于维护消费者利益、规范车商销售行为，有利于提升保险公司服务品质，也切合保险市场发展到一定阶段的实际，指明了车商兼业代理机构的发展方向，对整个保险兼业代理体制改革具有重要借鉴意义。

　　同时，专业化的推进还有利于产险公司产销分离。王晓东认为，保险专业中介机构通过对车商下属的多家兼业机构实施管理，减轻了产险公司对这些兼业代理机构的管理难度，有利于产险公司集中力量开发符合市场需求的部分产品，提高产品的水平和经营水平。车险专业化将引导产险公司经营化升级，有利于提升行业总体水平，促进车险行业健康发展。保险公司可以与中介机构建立总对总的合作关系，建立长期稳定的伙伴关系。

　　在推进银邮代理专业化方面，保监会副主席陈文辉在今年保险中介监管专题座谈会上指出，银邮代理保险业务专业化改革具有特殊性和复杂性。银保专业化对于规范和透明利益划转、抑制风险在银保两个行业之间传递、提高银保渠道的价值和服务消费者能力、增强监管针对性和有效性，都大有裨益，是个多赢的改革。

　　难题尚待破解

　　5月9日上午，中国保监会与中国汽车流通协会共同主办了汽车保险中介服务专业化改革座谈会，就如何开展汽车保险中介服务专业化，促进汽车行业与保险行业相互合作、协调发展等内容，与近10家汽车集团汽车保险业务的负责人进行了座谈。据介绍，中国最大的汽车销售服务集团广汇汽车或将成为第二家获保监会批准的车险代理专业化试点，下半年，保监会还将出台针对大型车商的鼓励政策。

　　业内专家也表示，兼业代理的专业化根本在于保险产品的专业化。没有专业化的产品，兼业代理专业化也只能流于形式。当前我国保险产品的同质化情况比较严重，就拿车险产品来说，国外有近千种之多，而我国在市场上销售的车险产品屈指可数，中介机构提供不了有差异性的产品，消费者从中介渠道和从保险公司直销渠道获得的产品大同小异，使得中介机构的专业化水平打了很大折扣。此外，专业化还需要平台的专业化，没有专业的平台与保险公司进行对接，也只能是低端的专业化。

　　此外，兼业代理机构的意愿也是制约专业化推进的一项重要因素。中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，兼业代理专业化在理论上和概念上都是正确的发展方向，但还有一些现实问题需要解决。比如说，要想推进兼业代理机构的专业化，必然需要在专业化的技术和手段上加大投入，进行系统的资源整合。对于兼业机构来说，主业并不是保险，保险代理收入只占到主业收入的很小一部分，因此专业化改革的意愿还不是很强烈，尤其表现在银行方面。