险企网销“井喷”发展 在线投保成销售新路
【编者按】从电销热转向网销热，国内各大险企纷纷“触网”谋发展。统计显示，过去三年，网络销售这一渠道已连续取得年保费增长逾100%的好成绩。分析人士认为，网络销售具有信息透明度高、成本低、快捷的天然优势，对于急于突围的保险业来说，显然是一条充满想象力的新路，业界应从制度建设、平台完善、模式创新等方面努力，将网销渠道的蛋糕进一步做大做实，促进网销市场健康发展。
网销年保费收入增长逾100%
营销员增员困难和银保渠道受限正促使保险公司寻找新的营销突破口。而在新渠道拓展过程中，网上在线销售模式备受重视，并迅速被广大消费者接受。
近日，国华人寿通过淘宝聚划算网络销售平台推出三款万能险产品，仅12月3、4、5三天，三款产品销售额就达到1.05亿元，创下聚划算单团过亿的销售纪录。淘宝天猫已有大批保险公司入驻，阳光保险在开设的“阳光人寿旗舰店”成交保单已经近万件。继携手携程、淘宝之后，泰康人寿也启动了新一轮渠道合作，登陆京东商城新近开通的保险频道，推出意外险、健康险等多款网销保险产品。
上述险企的动作并非个例，随着淘宝网、京东商城、亚马逊、当当网等网络购物平台兴起和网购大潮来袭，各大保险企业纷纷“触网”，筹划如何从中分一杯羹。
据了解，各保险公司都在完善各级网络系统，搭建属于自己的网销平台，同时越来越多的电子商务网站也开始上线销售保险产品。截至目前，开展网销的保险公司已超过40家，甚至主打财经新闻的和讯网也计划借助电子商务平台来牵线搭桥，促进网络保险产品销售，并将于明年进入这一领域。
网销收益不菲。最近三年，网销保费收入的复合成长率每年都超过100%，这一数据也符合机构的判断。普华永道近日通过对外资保险公司的调研统计发现，九成外资险企认为网络销售将成为未来保险销售的主要渠道之一，比例高于银行保险和代理人直接销售。
对此，在和讯网日前举办的以“筑底-求变-深耕”为主题的“保险业战略发展峰会”上，多位保险企业负责人均表示，保险网销相对传统业务员渠道具有低成本、交易快捷等优势，预计将会获得快速发展。从财险来讲，10年内，保险电子商务在未来的保险销售中至少可以达到50%的份额。寿险虽没有那么乐观，但从国际经验来看，寿险电子商务占到5%左右，预测未来5年寿险电子商务将占到10%。
“从电销向网销方向发展是未来发展趋势，保险营销将迎接移动化时代到来。”平安财险副总经理卢跃表示，对于面临销售突围的保险业来说，网销显然是一条充满想象力的新路。
“自主购物”适应消费潮流
是哪些因素共同作用令保险网销渠道出现井喷态势？业内人士认为，与购物网站通过宣传造势、打折促销、优化服务把客户从超市商场吸引到网络平台消费一样，网销保险以其特有的便捷性和价格优势，顺应了互联网时代的消费需求，迎合了特定人群快速消费的偏好，同时又可以在很大程度上避免信息不对称和销售误导问题。
泰康人寿电子商务部总经理丁峻峰认为，让客户自助采购产品、了解自身真正需求是网络销售对整个保险行业最大的贡献“目前的保险尤其是寿险是被卖出去的，不是客户主动购买的，而电子商务提供了这样的契机，通过产品设计的转变，让客户愿意购买。”他说。
此外，大童保险经纪总经理张焘指出，从信息透明度来看，保险行业过去信息不对称非常严重，销售误导本身也源于信息不对称，而互联网是解决信息不对称以及传导速度和信息量等问题的最合适的平台。此外，保险网销相对传统营销员渠道的突出特点是成本较低，在产品设计上可以把更多利益让给客户，让客户获得更大实惠。
平安集团总经理任汇川表示，当前，寿险消费者的年龄结构正在发生变化，70后、80后群体开始成为主要消费群体，网销未来市场空间巨大“网销渠道开拓创新，网络生态圈获客、网电联呼销售、网上直通销售等模式都是值得积极探索的模式”。
从更深层次看，任汇川认为，金融行业的竞争是一个综合实力的较量，互联网会是其中一个非常重要的竞争因素，“过去的10年国内外金融企业已经在越来越多地应用互联网技术，而未来10年这两种行业的更深层次融合或许会从量变走向质变。”
关注服务和监管避免先乱后治
保险网销渠道的兴起，为人们购买保险带来了不少便利和实惠，但也存在一些问题，投保选择不便、后续服务堪忧、监管不配套等问题并不容易解决。
很多有意“网购”保险的投保人习惯通过保险网站进行保险产品比较，但有保险代理人指出，保险产品属于无形产品，销售过程是风险管理、理财规划过程，而市场上的保险产品又大多雷同。因此，客户在网上虽然不会发生无法得知产品详情的情况，但却可能会因为不能区分这些产品的服务内涵而面临选择窘境。
此外，网上投保流程简单，一些全自助平台上，从保险的选择、比较、购买，都是由用户独立完成，投保信息也是由用户自己填写，在线客服只是进行指导和协助，这虽然最大程度地提高了用户的自主权，但也难免会出现操作失误的现象。
这一问题在寿险产品的网销上就更加突出。相比其他险种，寿险产品的点击率较低，处境尴尬，有些产品的设计比较复杂，需要投保人细心核实保单信息，一项保单信息填写错误就可能带来不必要的麻烦。而从服务质量上看，相比网络投保，通过保险经纪人渠道投保在理赔和后续服务上优势更加明显。此外，健康调查也是一项难题，没有保险代理人的指导，客户在填写调查时，难以把握好一个度。
不仅如此，在网销风起云涌之时监管问题也随之而来，其中最大困难来自区域监管。互联网是跨地区的，但目前的保险监管是分区的，虽然关于保险经纪公司和代理公司可以在全国范围内通过网络进行保险销售的文件已经生效，但是保险机构本身进行网络销售的规范性文件一直没有出台。因此，保险机构通过网络进行异地销售是否合规，以及保险机构异地营销、理赔应该如何规范的问题依然待解。
对此，业内人士指出，要走好网销这条充满想象力的新路，还需要保险市场各方主体共同努力。首先在运营流程方面应更加合规。如适度减少投保对象的范围，限制购买额度，加强客服与客户的电话和网络沟通，利用手机短信和电子邮件等技术手段让客户获得更全的信息，增加所售产品的披露信息量等；其次，监管思路需要与时俱进，保险业需要先建立规则才能促进渠道健康发展，避免陷入传统渠道先乱后治的局面。
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