渠道车险大佬加入价格战 冲业绩抬高手续费

　　【编者按】抬高手续费是车险企业价格战的常规手段，这次也不例外。年关将至，保险公司到了冲刺业绩的最后时刻。在车险市场增速整体放缓的环境下，价格战成为车险公司争夺新增和存量客户的最主要的竞争手段。

　　“许多险企早就突破了15%的手续费线，有家车险业务居前三的险企最近在杭州地区给出的车险手续费达到30%”，一家车险公司浙江分公司的中层王磊(化名)表示，这家公司的销售员们三番五次反映，希望公司给政策，抬高手续费挽留和争取车主，可是公司今年“放弃”了业务增速的要求，注重利润考核，所以公司没法进一步提高手续费，只好眼睁睁看着客户流失。

　　送加油卡、超市卡，各种小礼品，保费直接补贴……“手续费”的表现形式丰富多样。“今年的市场整体情况很不好，离完成我们今年的业务指标还有一点距离，上上下下都在使出了浑身解数。”一位保险公司车险部员工透露，因为一旦业绩考核差距太大，“年终奖泡汤，一年就白干了！”

　　渠道倒逼大佬加入价格战

　　保险公司给车主的车险费率折扣，有严格的标准和规定，要根据驾龄、安全记录等数据核算，目前商业车险费率最低是7折。因此，险企要争夺客户资源，就要动手续费的脑筋。

　　通过保险中介销售车险，保险公司需要支付手续费。王磊透露，例如传统的代理渠道4S店，不同的4S店在与保险公司合作时会对手续费进行议价，越是规模大的店，越能争取到更多的手续费。受到电商15%的优惠措施影响，保险公司现在也普遍给予车险代理商15%左右的手续费。

　　“假如一张车险保单保费原价1000元，险企根据标准给予车主9.5折优惠，给车主开出一张950元的发票。因为产生这张保单，保险公司给予4S店15%的手续费，用来支付4S店人工和场地等成本，也就是142.5元的费用。4S店可以把这块费用切出一块让利给车主来吸引客户，比如，950元的保费，车主实付900元，而4S店补贴50元。”王磊透露，现在的情况是，因为4S店销售压力大，所以愿意以薄利多销的形式，将大部分手续费让利给车主。同时要求保险公司支付更高的手续费形成价格优势吸引客户，所以保险公司也是“被劫持”的群体。

　　“在品牌塑造和理赔服务广度和深度上，中小险企比大险企略差一筹，所以中小险企的生存之道，主要是靠价格优惠来取胜。”一家小型车险公司透露，有的新开的车险公司，为了打名气抢份额，给代理商40%、50%的手续费率。但是新公司、小公司对市场造成的冲击力远不如人保、平安和太保这些车险巨头加入价格战要来得大。第四季度，车险大佬们都开始“下狠手”抢业务，擅长价格取胜的中小险企也不得不俯首称臣。

　　汽车销量下降 车险增长放缓

　　保险公司无论是主动还是被动加入价格战，缘于车险市场增长放缓和总部对分公司的业绩考核压力不减。受汽车销量下降影响，车险保费增长趋缓，导致财险保费增长同步趋缓。统计显示，前8月财险保费收入3667亿元，同比增长15%，较2011年同期17%的增速有所下降。而在2010年前8月，财险同比增速为31.6%。车险是财险最为重要的险种，一直占据财险业务约70%左右的比重，一些公司甚至达到90%。

　　财险公司对中介渠道依存度高，来自中介渠道的业务占财险的65.5%，也造成财险公司在业务选择、理赔上处于被动地位。

　　“去年许多保险公司车险业务收入增长20%以上，所以有的保险公司制定了今年超过前一年至少30%的经营增长指标，在考核压力之下，机构不惜代价争抢市场份额。”王磊透露，财产保险公司总部主要对分公司进行综合成本率和保费总量的考核，有的分公司就把企财险等的超额利润的一部分拿出来用来补贴车险，应对总部对车险业务的考核。