
银保渠道需培养优选合作伙伴
在目前保险行业银保业务普遍下滑的情况下,中荷人寿保险有限公司的银保业务依然保持稳步增长,8月,首年标准保费 (APE)增长率为29%。中荷人寿首席营销官Pieter Bas Vos表示,中荷人寿银保业务的逆境增长得益于中荷人寿与北京银行在“优选合作伙伴”合作模式下的紧密合作。
中荷人寿由北京银行与荷兰国际集团(ING)各持50%股份。在银保业务方面,中荷人寿和北京银行有着深度的合作关系,Pieter称之为“优选合作伙伴”关系。
Pieter表示,在ING保险业务所覆盖的14个国家和地区中,ING在每个国家和地区的银保渠道都会有“优选合作伙伴”。“这是ING的理念,挑选合适的合作伙伴并进行大量的投资。”Pieter说。
走访了几家北京银行的网点,发现银行柜员在推荐保险产品时,会首推中荷人寿的产品。在有的网点,银行柜员表示,该网点只卖中荷人寿的产品。中荷人寿的产品在北京银行所卖保险产品中的比重有绝对优势。
除了北京银行以外,中荷人寿也会和其他银行合作,签订的多为一年的合约。Pieter说:“对于签订一年合约的合作银行,公司面临着要和几家保险公司共同竞争的情况,我们会针对新产品对银行柜员进行培训,其他保险公司也是如此,但在时间上有时会发生‘撞车’,使公司很难对其进行大量的投入。”
在欧洲,银保是保险业最主要的渠道之一,其银保业务发展很早,相对来说比较成熟。Pieter表示,这种“优选合作伙伴”的模式在欧洲很常见。近来中国监管机构出台的政策表明,中国市场的模式正在发生变化,未来可能也朝着保险公司建立各自的“优选合作伙伴”模式发展,“这种模式对银行、保险公司和客户都好”。
与业内普遍认为银保市场份额的下降是由于受到银保新规影响不同,Pieter表示,中国银保业务的下降,不仅是因为新规的出台,更是由于中国银保市场销售产品类型及资本市场的影响。“目前,中国银保渠道的保险产品大部分为投资类的,保障类的只是其中一小部分。客户在购买保险产品时会和股票、基金等理财产品比较,保险产品的优势不明显。同时,由于近期资本市场不景气,投资类保险产品回报率变差。尽管银行其他产品的盈利也在下降,但总的来说,比保险好一点。”Pieter说。
Pieter认为,银保渠道、个险渠道及保险代理三个渠道各有各的优势,每个渠道的产品都应具有各自的特点。银保渠道的优势在于拥有庞大的客户量,并且有大量和客户接触的机会,劣势在于客户来银行的时间比较短,保险并不是银行核心的产品,银行并不会把保险产品作为主推产品。银保渠道适合销售条款相对简单、短时间能够讲清楚的保险产品。个险渠道专注于保险产品本身,可以向客户深入透彻地进行产品分析。专业保险代理渠道优势是可以代理不同公司的产品,实现产品多元化,可以满足客户的不同需求,劣势是往往对单个产品缺乏细致的了解。
沃保网保险人士介绍说,目前,我国寿险产品的同质化现象依然严重,银保渠道、个险渠道、保险代理渠道所卖的产品基本类似。而在欧洲,保险公司在不同的渠道销售不同的产品,渠道间竞争相对较弱且相互弥补。“如果3条渠道都能定位在自己的优势上,互为补充,公司就会有独一无二的渠道优势。”Pieter说,“这也将是中国保险行业未来发展的趋势之一。”



