寿险渠道发展受压 渠道改革迫在眉睫

　  中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段或许即将结束。保监会近期出台《保险销售从业人员监管规定》，首次明确要求销售人员须持有大专及以上学历，从业门槛提高。在此规定下，营销员增长进一步遇到瓶颈，加上银保新政影响未消，2011年寿险销售渠道双重受限。

　　寿险渠道发展双重受压

    对于中国寿险的长期发展故事，业内人士的观点未变，仍然认为中国保险业将受益于保险密度和深度的提升。“不过，短期发展可能受到供给影响较大，主要影响到的是短期保费规模和价值增长。”申万分析师孙婷如是认为。

　　上述判断的逻辑在于：2011年以来受劳动力成本上升影响，寿险营销员增员困难已成为一个不争的事实。据统计，2010年，中国寿险行业前七大公司共减少营销员15万人。

　　增员困难的根本原因在于佣金收入增长停滞，寿险营销员的佣金收入从2005年到2010年并未出现明显上涨，2010年月均佣金收入仅1365元。“从今年一季度来看，各寿险公司增员难度都大，实际招的人数低于预期。”一家寿险公司相关人士告诉记者。

　　加上近期保险营销员从业门槛被提高至大专及以上学历，保险公司增员的难度进一步加大。“初步预计增员方面的不利局面将在2011年继续。”一位保险研究员分析说，无论是新保险公司，还是老牌公司，营销员数量扩张的难度均越来越大。

　　营销员成本的增加和增员困难促使保险公司大力发展其他销售渠道。目前银保渠道销售的产品仍是低利润率的简单投资型产品，因此仍有很大的发展空间，银行渠道的重要性凸显。不过，在银保新政下，银保渠道短期仍然面临较大压力。加上银行揽储压力大，投行人士预计将对部分保险公司的银保业务带来挑战。

　　主动转型迫在眉睫

　　在增员困难及银保受压的双重背景下，业内人士认为，保险公司主动转型迫在眉睫。“未来寿险公司需更注重销售人员培训、产能提升和保险产品差异化开发，提高寿险产品的技术含量和价值贡献，寿险销售渠道也必须进行相应的转型与创新。”

　　从国际经验来看，日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式导致高退保率、销售人员大量脱落。这些国家最后的解决方法是：将营销员的用工关系由代理制转为雇佣制，提高营销员福利待遇；创新增员渠道，雇佣大学生销售复杂寿险产品；加强培训，提高营销员素质和人均产能，向理财顾问转型。

　　而在银保渠道转型方面，欧洲银行保险最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司，由于控股关系，银行渠道的费用率显著低于营销员，银保的利润率大大高于其他传统渠道。

　　现阶段，我国银行、保险相互股权投资进程明显加快，银行系保险公司在产品创新、队伍建设、品牌共享等环节上不断积累，银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将显现，有望实现跨越式发展。