沃保观察：网络展业应具何素质

    “一网知天下。”网络越来越深刻地渗透我们的生活。统计数据显示，2009年，中国互联网用户超过3亿。而网购的交易额也近三千亿人民币。

    一些见识卓越的营销员早就开始利用网络来展业。特别是随着以沃保网为代表的保险网络展业平台的蓬勃发展，带来了全新的销售模式。营销员改变了以往拎着皮包走街串巷做“陌拜”的营销方式，纷纷热衷网上建站、回答咨询、网上洽谈，最后见面交易，给保险营销增添不少新意。

    专家指出：随着信息化进程的加速和网络的普及，网上卖保险必然成为销售渠道的发展趋势。特别是当80后逐渐成为最具备消费能力的群体，对网络依赖性强的他们也将成为未来网上保险业务发展的主要客户群体，掌握网络营销技巧将会让营销员收获多多。

    作为一个成熟的保险展业平台，沃保网帮助全国各地数万名保险代理人实现他们的网络营销梦想。从对“一级域名”等网络概念一无所知，到熟练地掌握网络营销技巧、签单数量节节增长，保险代理人们在沃保网的进步与收获有目共睹，留下一个个精彩的成长故事。

    不少新加入沃保网诚信保用户的客户，常常会问沃保评论员这样一个问题：我在现实生活中很优秀，但对网络展业还是比较陌生，网络展业需要具备什么特别的素质吗？

    沃保评论员想结合我们众多会员的成功经历，与大家共同探讨这个话题。

    把握网络客户的心态

    诚信保用户、平安人寿苏州分公司的刘晓春曾通过沃保网签了一单12000元的世纪赢家，当时客户通过网络查询找到她，在电话里讲了家庭情况，晓春做了大概的方案后，给客户回了电话介绍，之后却一直“按兵不动”，没有和客户联系。她说：“我不想打搅客户，做网络的初衷就是想实现我的免打搅服务！”后来客户主动联系她，顺利签下这一单。

    客户告诉她，她们在北京经常有人给她们讲保险，但是她们就是没买，而且很反感，给她打电话的同时，还给其他的人打了电话，但其他人给的方案觉得都没有站在自己的角度考虑问题，所以最终联系了她。

    这个成功交易的案例颇具代表性，反映了网络客户的独特消费观念：渴望更大的自主权，保护个人隐私。他们能在网上搜集到更多的资料，他们希望通过自己的判断来决定。通过网络投保，能实现他们的消费主导要求，更为了享受一个轻松、自主、兼具隐私的交易环境。

    沃保评论员点评：网络展业必须把握客户的心态，尊重客户的消费自主性，避免过多说教与催促。网络展业比的是专业性，只要能提供更优质的服务，就能在数个竞争者中脱颖而出。

    用心打理自己的网络展业平台

    诚信保用户、中国人寿上海分公司的徐永强网上签单数额突破百万，堪称网络展业的楷模之一。他的沃保个人网站，内容翔实，图片美观，资料齐全，尤其是他用心完善了个人资料，令人在登录他的个人网站了解他时，不由得为他的乐观性格、卓越能力与辉煌成绩所吸引，产生对他的信赖感。

    一次，一名客户通过他在沃保网个人网站找到他，只电话联系一次，见面即签单，徐永强好奇地问：“为什么如此信任我？”她回答：“购买保险，信任是关键，我信任你！从网上看到你的资料，就让人信任！从第一次见到你，就让我信任！还有就是信任中国人寿保险公司已经有60年历史，值得信任！同时信任中国人寿的产品！”

    沃保网评论员点评：做保险就是做人，如果客户认可了你这个人，签单也就水到渠成了。好好用心打理自己的个人网站吧！展示您最精彩的一面！

    巧妙网上网下相结合

    诚信保会员、中国人寿上海分公司的徐永强 曾邀请了部分网上客户参加“中国人寿专家理财会”，收获颇丰！

    沃保网评论员认为，能巧妙将网上网下相结合，无疑事半功倍！

    提高时效性就掌握了先机

    沃保网会员、 中国人寿保险股份有限公司广州分公司的蔡筱萍2010年2月24日才加入沃保，当天，就收到了客户陈先生要投保的信息。当天晚上，蔡筱萍仔细地做了两套方案，在半夜三点钟的时候把方案发送到陈先生的邮箱。

    第二天一早，就接到陈先生的电话，约她26日到公司去办理投保事项。26日，正式签单。

    沃保评论员认为，在网络社区中，意向客户往往面对众多保险人的计划书，谁能最高效地提供服务，无疑在意向客户心目中增加了砝码。

    多站在客户的角度考虑

    诚信保用户、平安保险公司南通中心支公司的颜苏华，一次遇到一位初为人父的邱先生，通过沃保网向她咨询少儿健康保险。她认为，有保障意识固然好，但小孩的教育金将来也是一笔不小的数目，于是，根据工薪阶层的实际情况，为邱先生设计一款集健康与教育为一体的组合险种：鑫利+鑫利重疾+附加高中+附加大学+乐享平安卡（350元），这样无论发生什么事情都有保障了。邱先生非常欣赏她的专业与敬业，欣然采纳建议，通过电子投保及网络上传，顺利签下这份保单。

    沃保评论员认为，通过网络联系上的意向客户签约的几率是相当高的，在为客户设计计划书的同时，多站在客户角度考虑，或许就能像这个案例这样，签单“一变多”。

    用更大的耐心与客户沟通

    诚信保会员、平安大连区域拓展部万绍云曾经有这样一段签单经历：客户从网上找到她，却一直不打电话，只通过网上聊天的方式交流。

    几天的不断网聊，令同事们产生了怀疑：没有见面的两个人怎么可能签单呢？自己也开始有些动摇，因为客户不是很懂，自己在文字上花费了很多功夫，尽量说的通俗易懂，开始感到不耐烦了。就在这时候，客户却对她产生了信任，选中了一个保险投保了。

    诚信保用户、中国平安绵阳支公司的张红梅也有类似遭遇，所不同的是，她经历的网聊时间更长：半年！保障计划也是通过网上完成。最终顺利签单。

    沃保网评论员认为，网络保护了个人的隐私性，同时也可能带来了沟通的不顺畅，严重的可能会导致彼此猜疑。所以通过网络沟通（主要值用qq、e-mail交流），必须有更大的耐心。只要能坚持下来，客户总能感受到自己的诚意、了解到自己的专业能力，促成签单。