银保渠道备战"开门红":短期期交与趸交产品仍是主打

寿险行业已悄然备战2019年“开门红”

“先生您好，我是银行的理财经理，您在我们行买的保险产品马上到期了，方便加一下您的微信吗?今年我们有一些新的好产品出来了，您什么时间有空来我们网点了解下?”近期，此前曾在银行买过一款保险产品的刘先生接到这样的保险推销话术。

实际上，这套话术的背后，是险企及作为重要销售渠道的银行备战2019年“开门红”的“冰山一角”。历年来，寿险公司将1月份或一季度作为“开门红”时期，为了在这一阶段推动保费，不少险企往往从前一年的四季度从产品研发、人力招募等方方面面提前准备、动员。

《证券日报》记者昨日走访了北京北四环附近五家银行网点，并查阅历年来保险代销大行的农业银行(3.790, 0.11, 2.99%)、工商银行(5.480,0.13, 2.43%)官网等发现，目前在售的保险产品与此前一个月并无太大区别。个别银行网点经理也表示，新的保险产品可能会在年底推出。

但某银行分行保险代销相关负责人告诉《证券日报》记者，2019年“开门红”已经提上日程，并开始备战。根据安排，2019年“开门红”将主推五年期以上趸交产品及中短期期交产品。

银行分阶段预热“开门红”

《证券日报》记者从上述银行人士了解到，该行拟分阶段推进2019年保险“开门红”。

第一阶段，该行要求在2018年10月1日前对客户数据进行整理，主要整理2018年四季度储蓄、保险到期客户明细及2019年一季度保险到期客户明细。第二阶段，对客户进行联系，按照到期时间先后顺序进行微信或短信、电话营销。第三阶段，进行客户面谈。第四阶段进行产品确认和出单确认。

从主要针对的客户群体来看，该行明年“开门红”将实行“差异化”销售策略：期交保险产品以稳定收入类客户(公务员、教师、企业员工等)为主要营销对象;中短趸交产品以商户、外出务工客户等为主要销售对象。

《证券日报》记者了解到，该行要求支行及时调整蓄客思路，改变以往主攻中短期产品的打法，全力以赴推荐中长期趸交和期交产品。从“提前锁定收益”和“长期锁定收益”的角度引导客户向中长期产品过渡，以应对未来利率和收益等各种不确定因素。

该分行还成立了备战“开门红”保险蓄客活动工作小组，并要求各支行也成立保险蓄客活动工作小组，由各分支机构分管副总任组长，金融业务部相关领导任副组长，金融业务部相关台席具体执行。

在时间安排上，该行要求各分支机构在2018年10月1日前须根据分公司方案制定好本辖区内的行动方案并召开蓄客启动会。根据网点蓄客情况，对首卖旬、首卖月的销售工作细化到每一天，对于购买非限额、限量产品的客户尽量安排在元旦后再来网点购买。

除上述银行之外，《证券日报》记者近期也在北京北四环附近的多家银行走访发现，目前走访的银行网点在售产品与记者一个月前走访情况并无太大差异。此外，在中国农业银行、中国工商银行等保险代销大户的官网，在销保险产品也无太大变化。

但也有银行理财经理告诉《证券日报》记者，11月份可能会有新的保险产品推出来，目前正与保险公司协商沟通。

除银保渠道之外，从上市险企今年下半年新推的多款新产品也可窥见明年“开门红”期间的主推产品特征及趋势。

《证券日报》记者查阅公开资料发现，下半年以来上市寿险公司强化产品组合销售，通过“重疾险+医疗险”，“终身寿险+医疗险”，“年金险+重疾险”等产品策略加大产品布局，通过以量换价的方式推动保障类产品新单销量继续保持两位数增长。

平安人寿推出爱满分、守护福系列产品，新华保险(47.980, 2.41,5.29%)将多倍保在全国推广并深入开展“健康险进万家”活动，太保寿险加速产品布局与升级，推出金诺人生终身重疾实现对金佑系列的无缝衔接、上线保额递增的长相伴A终身寿险产品。

不难看出，上市险企从今年下半年开始注重产品组合销售拉动保障型保险，其中多款产品搭配重疾险、健康险等重保障的产品，这一趋势或将在2019年“开门红”期间得到延续。

明年“开门红”大概率正增长

除推什么产品、产品期限之外，2019年“开门红”预期增速，也是业界颇为关注的话题之一。那么，2019年的“开门红”将出现怎样的增速?

一家中型险企个险相关负责人告诉《证券日报》记者，行业内不少险企的保费策略是先冲量、后调整保费结构。综合来看，明年“开门红”行业保费正增长的概率较大。但先冲量后调结构，往往造成“开门红”保费占比过高，全年分配不合理。

从2015年至2018年历史增速来看，寿险公司原保费2015年1月份及一季度分别增长20.22%、22.89%;2016年1月份及一季度同比分别增长73.35%、52.50%;2017年1月份及一季度同比增长39.28%、37.24%。

经历了前三年的快速增长，随着行业保费结构的调整，2018年1月份寿险公司原保费同比下降25.50%，一季度同比下降16.82%。尽管今年“开门红”出现骤降，但这为2019年保险“开门红”调低了增长基数，增加了正增长可能性。

申万宏源(3.970, 0.08, 2.06%)证券研报也认为，步入四季度保险业资产和负债两端迎来甜蜜期。负债端(产品端)，新单保费改善趋势确立，险企产品结构改善下新业务价值率大幅改善，价值增速优于新单增速;同时目前利率结构性机会利好保险负债端销售：短期内银行理财、结构性存款、货币型基金量价下行，有利于理财型保单销售，四季度保障型与理财型两类产品趋势预期可进一步延续。

值得一提的是，尽管2019年“开门红”正增长的概率较大，但依然有业内人士担心此前几年“开门红”期间暴露的问题会不会在2019年“开门红”期间出现，这些问题包括：一是险企为了在“开门红”期间获得较好的业绩，销售阶段不规范现象普遍存在。二是过度规模导向导致恶性竞争，险企为了获取更多规模保费，存在恶性竞争的现象，通过暗中支付手续费或者其他利益输送的方式，扰乱市场秩序。三是很多公司在3月份完成当年“开门红”以后就进入到明年“开门红”的准备阶段，全年保费收入分配非常不合理，导致公司费用投入、人员配置等方面效率打折。四是“开门红”期间险企主推几款带有储蓄性质的保险产品，而非依据客户需求进行产品推广，同时产品价值率相对较低，很多险企往往在下半年才主打保障型产品。

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