保险营销大军破700万 短时激增是福音还是灾难

营销大军破700万

自1992年友邦保险从境外引入保险营销员代理制度之后，营销员队伍不断壮大，尽管自身的保障并不完善，但因为有层级式的激励机制，让这一制度充满了活力。尽管网销迅速崛起正在打破现有的渠道格局，但是保险营销员渠道仍势不可挡，正在绝地逆袭。

近日从保险业内部交流会上获悉，截至一季度，保险营销员队伍已达到710万人。而这一数据在2014年底为325.29万人，当时创下2009-2014年六年新高;而这一增长势头在去年下半年明显加快，2015年6月增加了53万人，至378.3万人;到了11月增加了127万人，至505万人。今年以来，保险营销员净增长约200万人再创历史新高，达到710万人。这一改以往增员难的窘境。

事实上，从几家上市保险巨头的数据变化就能看出保险营销员渠道的发展势头。目前共有6家上市险企披露了营销员情况。年报显示，截至去年末，包括中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国人保、中国太平在内的6家险企，寿险营销员近300万人，较2014年新增近80万人，其中队伍最为庞大的中国人寿已突破百万。

中国人寿在2015年报中表达出十足的信心：公司拥有97.9万名保险营销员、4.5万名团险销售人员、5.6万个银保渠道销售代理网点及13.1万名银保渠道销售人员，组成了中国独一无二的分销和服务网络。其中保险营销员较2014年底增长31.7%，达到五年来最高水平。也就是说，中国人寿的销售人员已经达到了115.5万人。平安也表示，去年末个人营销员数量近87万人，较年初增长36.9%。

监管层放闸险企齐发力

在保险营销爆发式增长的背后，一方面是保监会去年8月下发的《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险从业资格考试，降低了保险营销员准入门槛导致人员流入骤然增加;另一方面则是政策利好下，保险业的快速发展吸引了社会各界人士进入。

据了解，上述《通知》表示，取消保险营销员的行政审批，要求各保监局不得受理保险销售(含保险代理)、保险经纪从业人员资格核准审批事项。保险营销员准入暂时只能由保险公司自己把关，而个人营销渠道为了应对迅速崛起的互联网保险营销，拉人头成为共同的选择。

与此同时，在经济下行、资本市场动荡不停之时，去年保险业仍在续写着超速发展的神话，整体利润增四成，这对于增员也极具吸引力。

数据显示，2015年保险业实现保费收入2.43万亿元，同比增长20%。对于上市险企来说，营销员队伍对拉动渠道保费功不可没。中国人寿总裁林岱仁在国寿业绩发布会上表示，个险渠道总保费同比增长10%，首年期缴保费同比增长39.2%，首年期缴保费占首年保费的比重为98.97%，十年期及以上首年期缴保费同比增长24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期缴保费占首年期缴保费的比重分别为90.5%和61.15%。

同样，各上市险企披露信息显示，去年平安个人寿险业务收入规模保费2691.07亿元，同比增长19.4%;太保寿险个人渠道业务的新业务价值114.97亿元，同比增长42.5%，占比达到95.6%，同比提升3.2个百分点;新华保险营销员的增长对保费贡献度也进一步增大，保费贡献占比45.9%。

激增或成“最后的狂欢”

对于保险营销员的高增长态势，友邦中国CEO蔡强认为不能用“好”和“不好”来定义。蔡强认为，中国市场这么大，各地区保险市场的成熟度不一样，在不发达的地区和市场，对营销员人力是有需求的，营销员数量的增长是一些保险公司的战略选择;但从行业发展的角度来讲，此轮营销员数量的增长应是最后一波。

据悉，在保险市场发达的美国，保险营销员也曾经出现过爆发式增长，如美国加州上世纪70年代末80年代初，每四个成人里就有一个有或者曾经有过保险执照，被标注为寿险市场初级发展阶段的鼎盛期。 “但是随着市场逐渐成熟，保险销售更加职业化、专业化，营销员人数也逐渐减少。”一位分析人士指出，未来中国寿险市场也会经历这样的阶段。

华泰人寿总经理李存强预计，十年之内中国保险市场的营销员一定会降到150万-200万，否则将生存不下去。据其介绍，为满足保险营销员的生存需要，一位营销员一般需要服务60-100个家庭。目前中国的城市化水平刚刚超过50%，城市人口大概是6亿-7亿，照此推算，中国保险市场需要保险营销员不超过150万人。

不可否认的是，营销员人数增长折射出保险业正在受到社会各层阶的关注。中英人寿副总裁马旭旗帜鲜明地认为，“营销员人数增长是好事，未来营销员可能发展到两三千万，当然也有可能会减少到100万-200万”。对此，泛华集团CFO葛蓬则认为，“中国未必要复制发达国家和成熟市场的轨迹。从泛华去年的数据上看，我们管理层预期可能增长20%，但实际上整体增长30%，寿险销售增长60%”。

爆发式增长背后存隐忧“这是保险市场乱象再升级的前兆。”一位保险业高管表示，保险业作为特殊的金融产品，产品最为复杂，需要具有很强的专业能力才能将正确的知识和理念传递给消费者。

另有一位险企培训部负责人担忧，现在营销员规模这么大，保险公司是很难控制的，如果理赔纠纷成片发生，对保险业发展将是一场灾难。

事实上，营销员队伍高增长的同时也伴随着高脱落。《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，整体上，行业主动离职率最高的是保险销售员，达到34.25%。行业大量脱落现象并未改观。数据显示，2011-2013年，全国有508万人次加入保险营销员行列，同时又有502万人次流失。

在离职率居高不下的背后，是保险营销员对职业定位以及保障不足的不满。调查显示，有40.5%的营销员认为缺少归属感是引起代理人流失率高的主要原因。其次是社会地位低、名声较差，导致职业认同感低和收入来源单一。此外，营销员队伍中无社保的人数占比为42.05%，这就意味着约有120万名保险营销员无社保。

保监会副主席周延礼也曾指出，虽然目前在人才队伍建设上取得了一些成绩，可与行业快速发展的需求相比还存在着一定的差距。新形势下如何管理好庞大的保险营销员队伍，使保险营销渠道发挥更大的作用，是对行业提出的全新要求。 周延礼认为，保险业要改革人才的培养模式，充分发挥市场在人力配置中的作用，达到专业化的人才队伍建设。