汇丰人寿闪电瘦身 成本高企逼退个险渠道
【编者按】汇丰人寿突然关闭个险渠道事件在不断发酵，管理层仍然没有出面与员工代表进行正面的解释回复。尽管汇丰人寿称原有保单不受影响，但服务团队的迅速缩小，令业内人士质疑其后续服务。
进展：被辞个险团队不满
昨日上午，笔者赶到汇丰人寿上海总部的汇丰银行大楼看到，大楼一楼有超过40名代理人举着宣传板在进行抗议，大楼保安用扶栏将楼层电梯进口层层围住，并谨慎询问每一个上电梯人士的楼层。18、19楼仍然不对外开放。汇丰人寿的资深业务经理告诉笔者，被辞个险团队选举了8名代表想跟公司进行进一步的协商，但公司高层一直没有露面。
早在去年，坊间就有传闻汇丰酝酿关闭个险渠道，当时不少代理人纷纷向管理层询问，不过都得到了否定的答案，直到3月19日晚间，大家纷纷收到公司短信“明天早会改为11点在来福士职场举行，内容重要，请大家务必准时出席”。“突然收到被辞职的消息简直措手不及。”有代理人告诉笔者，“客户的一份保单刚出来放在办公室，才准备给客户送过去，结果就突然告诉我整个团队被砍掉了。”
有代理人现场出示其与汇丰人寿在去年3月份签订的代理人合同，合同显示，有效期为一年，自2012年3月23日起至2013年3月22日止。合同期满时双方均无异议，则自动顺延一年。另有代理人表示，部分其他代理人的合同有效期一签则是签2年。在场不少代理人称，汇丰人寿当初在增员时对代理人要求不低，不少代理人都是有留学背景，对于汇丰人寿回复给媒体的，“汇丰人寿受影响的员工将会由汇丰或中德安联提供工作机会。”他们表示相当不满。
尽管汇丰人寿对本报的官方回复为，公司决定整合资源，专注银保核心业务的发展，关闭人寿保险个人营销渠道业务。但是不少人士猜测这与代理人渠道成本较高以及集团整体策略相关。
行业:银保贡献增速占9成
汇丰砍掉个险业务正是在整个银保市场增速放缓之时。银保新政实施以来，整个寿险市场增速迅速放缓，不少险企业绩甚至直接倒退。四大寿险公司前两个月保费收入三降一升，中国人寿、中国平安和新华保险三家公司的保费收入同比出现不同程度的下滑,主要原因之一就是银保渠道萎缩。
但银保的颓势并没有阻挡汇丰在银保业务上的“自信”。笔者了解到，汇丰保险业务在全球都以银保产品和银保业务见长，同时汇丰银行、恒生银行等由于股权关系，对汇丰保险的支持力度相当大。数据显示，2012年汇丰人寿保费达到5.29亿元人民币，比上年增长78%；其中92%的新单业绩来自银保渠道，仅有8%来自个人营销渠道。
根据汇丰人寿官网上显示的在册保险营销员名单，笔者看到，截至2013年2月28日总共有164名保险营销员。此次裁员不仅涉及上述百名营销员，还包括服务个险渠道的后勤人员。
事实上，欲借银行渠道充实保险销售的公司不止汇丰。在日前举行的2012年中国平安业绩发布会上，平安常务副总经理顾敏透露，两行合并收官之后，将加大银行与集团内其他子公司之间交叉销售的力度，其中一个首选动作即为平安人寿与平安银行之间将构建一种新型的银保业务模式。
事件焦点
几十人银保团队将接手数千保单
尽管汇丰人寿在对本报的回应中称，原有保单不受任何影响，公司将继续为其服务，但是笔者了解到，在汇丰人寿，其个险渠道包括代理制和员工制人数约为200人左右，服务客户约为4000～5000人，而其银保渠道的服务人员只有几十号人，这就意味着，本来由上百号人的服务团队迅速缩减成几十人，服务对象依旧是4000多人。在汇丰大厦现场，有代理人向笔者表示，其所做的业务单中有多数是卖给自己的亲戚朋友，“一旦不是我本人做这个业务了，他们可能会担心服务质量，或者会退保。”业内人士表示，汇丰人寿或许面临大面积退保。有营销员现场向本报笔者提出诉求，希望能够替自己的客户争取全额退保，并赔偿营销员损失，但是目前双方沟通尚无结果。
业内分析
成本高企逼退个险渠道
有业内人士分析称，由于代理人渠道的建立和拓展成本相当大，对资金实力相较中资险企更为薄弱的外资寿险来说，在这一渠道上的业绩普遍不优。
代理人的成本主要体现在固定成本和变动成本两方面，变动成本主要指代理人佣金，占比较高。笔者算了这样一笔账，汇丰人寿的个险渠道团队办公地点主要在来福士广场，办公场地月租金约为50万元，物业管理费用约为5万元，这还不包括相关的行政成本等。而在变动成本方面，汇丰人寿的一代理人告诉笔者，公司每月固定支付工资为1300~1600元，此外就是代理人佣金，金额为每笔保费的7%~35%不等。
截至去年底，同是外资险企的友邦在中国有个人营销代理人近5000人。友邦首席业务执行官方志男表示，代理人渠道的初期投入成本确实很高。成本是一个相对概念，如果营销员产能提高，营销员的固定成本可以被稀释，所以尽管固定成本可怕，但是可以通过提高产能和节省行政环节方式来降低。而变动成本会随着产能产生变化，变动成本越高产生的保费规模价值也就越大。
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