华泰新尝试：渠道自控、主打电商

导读：在仍以保费论英雄的财产险市场，华泰保险开始对创规模之道尝试做减法。

据21世纪经济报道记者了解，今年6月底，全国车险联席内部大会上开征商业车险费率市场化改革意见，初步方案是现有车险模式上新增按车型、品牌等差异化定价。

越发开放的市场，中小型公司很难跟大公司抗争价格战，即将松绑的车险费率和条款管制，对产险公司未来竞争会带来不小挑战。

“今后华泰财险只做三件事：社区EA(Exclusive Agent，专属代理人)门店、经纪渠道商险和电商保险产品。”近日，华泰财险总经理丛雪松对21世纪经济报道记者说。

对于市场规模占比超7成的车险业务，华泰财险也明确了以退为进的策略：逐步退出承保车险的传统渠道，将车险拓展都集中在全国范围已铺开上千家的社区EA门店中。同时，在电商通道抢占先机。

转型需要勇气。丛雪松认为，只能深耕差异化竞争优势。“市场放开后，希望能利用华泰的电商优势嵌入有技术含量的新车险或相关电商产品，不会把现有产品直接搬上网。”

数据显示，2014年前4个月全行业互联网财产保险非车险累计保费收入51189万元，华泰财险录得24451.5万元，约占此项收入的47.8%。据了解，华泰财险电商业务2009年的保费收入只有1300万元，2013年这一数字为8.8亿元。

“自控渠道才是王道”

承保盈利是华泰1996年成立至今坚持的第一要务。丛雪松认为，只有保险公司自己掌握渠道，才能从源头打通并控制各销售环节。所以退出车险传统渠道、推崇电商等轻人力资源型模式都是其控制成本、管控赔付率等的盈利手段。

年报显示，华泰财险2013年车险(包含交强险和商业车险)保费收入35.1亿元，占总收入比约54%，该险种承保亏损3286万。亏损部分主要在交强险。

丛并不认为单从54%这一收入比指标就能判断一家财险公司是否业务结构合理。

“车险业务一定要做大才有利润可言，华泰削减传统渠道、利用电商优势走差异化道路也是为了更好扩大车险规模。”他说。

多家财险公司高层对本报记者均有过同样表述，车险是财险公司最好上量并实现盈利(尤其是商业车险)的业务，“诱惑太大，想不做都难”。

华泰希望自控车险渠道。2009年开始在福建试点EA(专属代理人)模式。三年在全国25个省市拓展开放了约1000个EA门店，这些门店根植社区开展业务，为周边居民提供管家式保险服务，其中90%业务是车险。

据了解，EA门店与保险公司之间是代理关系，每个代理人以门店为中心，在公司支持下独立开展业务、独立核算，并对其经营成果承担直接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。

“华泰借鉴美国最大保险公司State Farm(州立农业保险公司)的专属代理人模式在国内做车险，我们也在尝试，挑战大也有风险。”一位大型财险公司内部人士对本报记者坦言。

而门店模式面临最现实的瓶颈在于，门店属于独立法人，其开业的行政审批速度相对较慢且监管态度偏于谨慎，很难迅速扩大规模。

增值“猪八戒”们

在退货运费险连续3年亏损中坚持下来的华泰，回报不仅是今年的盈利，更是保险公司电商理念融合并以此为经验的先发优势。

华泰财险个险总监兼电子商务部总经理施辉，将华泰的电商策略定为与互联网公司成为合作伙伴而非渠道关系，“保险公司只有给对方(电商)的生态链带来用户体验增值，同时通过场景化便捷服务来培养公司的忠实用户甚至粉丝，才具有自身不可替代性，尤其在保险产品高度同质化的今天”。

华泰给自己的电商产品定位为：个人客户、消费类产品、具有重复购买性。实际上，华泰合作的互联网商户除常规的旅游垂直搜索平台、各类航空公司、旅行服务机构、门户网站等，还与手机厂商、猪八戒网等合作。

例如，与手机厂商合作开发个人3C产品相关险种;与猪八戒网合作开发消费者信用保证保险等。

“其实是通过保险来解决交易双方存在的信用问题，免去竞标者保证金冻结，减少资金占用。这对猪八戒网来说，是吸引并增加用户黏性的一种方案。”施辉说。

但挑战来自于承保风险难以预判，合作网站自身数据积累准确度也有待考证。“确实没有历史数据积累，也难控制道德风险，与常规保险产品精算定价相比更有难度，只能通过实践来不断改进产品。”丛雪松坦言。

从团队结构来看，华泰电子商务部改变了传统业务中部门间隔离的流水线工作模式，产品、运营、IT和销售团队相互对接并沟通。“为尽可能控制风险，团队成员也多来自精算、法律等专业部门人员。”施辉说。

2013年华泰财险互联网保险保费占其总保费的13%。“这是尚未包括车险业务的收入占比，希望电商这块未来在公司发展中发挥更加积极的作用。”丛说。