500强德资保险公司深耕山东是为何？

如何更好地吸引、利用德资，进而更有力地发展开放型经济?这也成为济南等山东城市正在思考的问题。

山东与德国割不断的牵绊

正如自1904年6月1日起全线贯通的胶济铁路，百余年来，山东省与德国之前的联系不仅从未间断，而且愈发紧密、不断升级。

提到德国，人们往往第一时间就会想到青岛。自两地于19世纪末产生交集，青岛这座城市至今仍保留下了多样的德国印记：青岛啤酒、德式建筑、“古力盖”、下水道……几乎每隔一段时间，就会有人感慨，德国与青岛还是这么近。

实际上，在胶济线的另一端——济南，除了令人怀念的老济南火车站，亦与德国渊源颇深。据有关资料，历史上济南第一家电影院、第一家西餐厅和第一家外国银行，都是德国人所开设。而且自胶济铁路全线贯通，济南与德国便开启了经济、文化等多个领域的密切交流。到抗日战争爆发前，济南进入了近代工业的发展和兴盛时期。

这样的渊源，也成为如今山东与德国在多领域密切合作的注脚。近年来，德国德累斯顿——济南产业合作办公室落地，青岛德华文化研究中心成立，青岛德国企业中心启用，山东与德国之间在经济、文化等方面的合作和交流，越来越走向深入。

“济南和德国关系不错，工业上有相似性、历史上有相近性，要大力发展与德国的合作”。2016年4月底，从济南市开放型经济发展大会上传来这样的声音。济南市市委书记王文涛在全市开放型经济发展大会上指出，“我们说我们现在要对接德国，要面向德国工业4.0招商，山东跟德国关系很好，工业上有相似性，历史上也有渊源。但是在济的德资企业，只有区区26家，江苏太仓市一个县级市就有200多家德资企业。”与此同时，他还在部署济南市招商引资工作时强调，“要突出重点，尽管我们只有20多家德资企业，但是我们一定要把德企、德国作为我们重点的招商对象。”

据了解，除了在工业制造业、新技术产业外，近年来山东省也在金融、服务业等更多方面与德国展开合作。

已牵手山东满五年的德华安顾人寿保险有限公司，即是其中的一个重点项目。2016年初，山东省商务厅在回顾山东“十二五”时期利用外资成果时指出，这是当时第一家世界500强公司区域总部入驻山东。自此，德华安顾人寿也成为首家总部设在山东的全国性寿险合资企业。

公开资料显示，2011年1月14日，德国安顾保险集团与山东省国有资产投资控股有限公司合资成立德华安顾人寿保险有限公司，并举行《合资合同》签字仪式。

彼时，山东省委书记、省人大常委会主任姜异康在会见德国安顾保险集团董事会主席欧磊博士一行时说，德国安顾保险集团与山东省国投公司合资成立公司，并决定把在华总部设在山东,这有利于完善山东省金融服务业体系,促进金融经济发展,提高现代服务业发展水平。希望双方精诚合作,共谋发展,为发展山东与德国的友好关系作出积极贡献。

“深耕山东”的“金融工匠”

在国际市场上，“德国制造”、“德国质量”已经是高品质的代名词。这一精益求精的人文品质与齐鲁文化的厚重、诚信不谋而合。

历史的渊源以及文化上的相近性，是德国安顾集团选择山东作为其中国事业开拓的切入点的出发点。正因为此，“深耕山东”也就此成为了德华安顾人寿经营策略之一。

山东是保险大省，数据显示，山东保费收入从2010年的800亿元增长到2015年的1543亿元，年均增速达到14%，成为全省国民经济中发展最快的行业之一。尽管发展迅速，但与其他先进省份相比，2014年山东省保险深度为2.45%,低于全国3.18%的平均水平,整体上呈现“大而不强”的特点。这也让“深耕”有了现实意义。

据悉，德华安顾人寿成立初期即制订了深耕山东的机构策略，像国寿一样深耕四五级机构，像友邦一样高产能致胜，是德华安顾人寿兼收并蓄中外资保险公司之长，融合了国外专业的保险业务经验、本地化管理经验和对客户需求的理解之后选择的道路。德华安顾人寿从“深耕山东”入手，迅速开设三四级机构，甚至拓展县域乡镇地区业务，截至2016年目前，德华安顾人寿已经开设了2家分公司，10家中心支公司，16家支公司/营销服务部，服务网络基本覆盖全省，在三四级机构开设速度方面领先其他外资公司。

回顾德华安顾人寿开业以来的经营之路，深耕策略取得一系列成果：2013年9月5日，正式宣布开业，虽然经营区域仅在山东一省，但发展迅速稳健;2014年规模保费收入3162万元，同比增长1376%，增速位列行业第一;2015年，德华安顾人寿在主要经营指标上仍保持较高速度增长：全年实现规模保费收入12752万元，同比增长303%。个险新单标准保费收入3711万元，同比增长310%，互联网保险标准保费收入1323万元，客户数量超过300万人，均位居行业中上水平;资金运用收益率同比增长26%，年末偿付能力充足率(偿一代)3943.55%，位居行业前四，远超监管规定标准;今年一季度保费规模超过去年全年。公司风险控制能力强，资本金充裕，经营稳健。公司及相关产品获评2014年最佳客户服务、2015年度最具成长性寿险公司、2015年度互联网保险产品、2015年度杰出互联网保险创新奖、山东省优秀电子商务企业等多个奖项。

作为一家具有百年全球保险经验的德资寿险公司，德华安顾人寿坚持寿险基本规律，注重长期客户价值和业务价值，“守正出奇”，借助外资股东的国际化经验，结合新机遇持续创新，在产品端、销售端、服务端打造差异化竞争力。通过在山东过去两年的经营，已初见成效。

从产品来讲，德华安顾人寿更多地聚焦于长期保障和储蓄产品，并把重点放在传统保障型产品的开发上。公司心怀客户利益，产品上给客户带来长期较高稳定的收益回报，宁可放弃业务规模，也不做损害客户利益的高手续费业务，做好了较长期实现盈利的打算。此外，在投资方面，德华安顾人寿还在充分注重宏观经济发展趋势的同时，提升资产负债匹配能力，加强风险管理，致力于为客户带来长期稳定收益。正是基于这样的产品发展思路，德华安顾人寿的“孝亲宝”产品，不仅突破了以往健康险60岁不能投保的门槛，还因具备了低费率、免体检、在线提交材料、赔付3天到账等特点，成为业内第一款互联网老年防癌产品。2015年底，这一产品也被评为2015年“年度互联网保险产品”称号，获得了投保人与业内专家的一致好评。

在销售服务方面，德华安顾坚持个险价值渠道为核心渠道，创新数字化战略渠道，策略发展银保、职场和团险，坚持价值，多元发展;在个险渠道，率先创新“职员制+代理制”的混合制队伍管理模式，建立保险营销员“五险一金”稳定收入保障和迅速晋升发展的双通道机制，谋求个险业务的新突破，目前个险营销员已经4000多人，个险标准保费山东排名领先新公司;数字化是公司重要战略，除了帮助传统渠道提升销售效率，以创新的产品和销售模式，在互联网保险领域迅速取得不俗成绩，短短两年，标准保费规模位居全行业全国排名中游，其中在健康险和意外险细分市场占据一定优势，建立了DSSP平台，获取客户超过300万，获得2015年度杰出互联网保险创新奖、2015年度年度互联网保险产品、山东省优秀电子商务企业等奖项。

在客户服务方面，公司通过“一站式服务”和 “首问责任制”，使客户提出的全部保险业务服务需求均由一名服务人员全程高效解决，提升客户体验;通过“100%回访服务”，做到客户投诉处理不留死角;通过“24小时全天候客户服务”为客户咨询、承保、理赔提供实时便捷的服务;在理赔方面，公司推出了“理赔健康天使服务(主动协助理赔及探视服务)”;另外，德华安顾人寿创新升级数字化客户服务，借助社交媒体，为客户实时提供7*24小时的尊享生活服务。预订机票、酒店、叫车、订餐，预约京沪特需门诊、知名专家门诊、车辆救援等专属一站式服务。不断提升客户体验，是德华安顾人寿重要的企业价值观，近年来，德华安顾人寿也相继斩获了“最佳保险客户服务奖”、“2016年重质守信-3•15满意单位”等殊荣。

可以说，德华安顾人寿的发展既有传统外资公司的注重品质、稳健经营的特色，而机构纵深发展是借鉴了中资公司的经验，既避免了粗犷发展带来的风险，又改变了传统外资寿险公司集中在一二线城市的局限性，进一步拓展了市场发展空间，也更加本土化，接地气，为山东省金融企业招商引资起到了一定示范效应，据悉，友邦等跨国金融保险企业有一定落户济南意向。

呼唤良好营商环境

德华安顾人寿相关负责人表示，公司发展符合山东国投和德国安顾集团双方股东预期，“深耕”模式在山东初见成效，并将复制到全国各地，形成总部效应，助力山东金融发展。

尽管如此，德华安顾人寿在近年来的快速稳健发展过程中，依然面临着亟需解决的问题，比如怎样迅速招募到优秀人才，又比如何时才能获得好的营商环境和新闻环境。近日，济南市成功入围国家构建开放型经济新体制综合试点试验地区(以下简称综合试点试验地区)，济南市成为山东唯一入围的城市。德华安顾人寿目前面临的问题，也值得济南在今后引进外资的同时加以借鉴。

企业的成长离不开一个良好的营商环境，而国际企业落户后，城市营商环境的良性发展程度，决定着一个国际企业是否能够“水土相服”，缩短国外与国内营商环境的磨合期。王文涛书记在会议上特别强调如何营造营商环境，构建开放型营商环境。他强调，“营商环境是发展开放型经济的软环境。对于推进济南的城市国际化，我们要认认真真地抓，主抓国际化环境，特别是软环境。”

而在具体的落实上，目标是在于营造出简单透明的营商环境。“这方面要尽可能地专业一点、高效一点、透明一点、简单一点。简单一点、专业一点、透明一点，人家就会很放心。不要让面子把各种关系搞得很复杂，搞得很累，要简单一点。”王文涛强调，不要只顾招商引进了国际企业，在招商时特别“亲”，而一旦落地，则放置不管，“要服务好，一直跟招商引资的企业很亲近”。如何营造简单透明、亲近高效的营商环境，不仅需要因地制宜、按企裁衣，制订契合地方、行业和企业的招商政策，吸引企业落户;落户之后，更要在政府服务、新闻舆论和人才引进培养等方面打造软实力，提升政府效率，政策流程化公开化，落到实处;在新闻舆论方面，做好舆论监督同时，爱护本地企业和招商引资项目，总结招商引资成果，形成宣传效应;人才引进培训方面，借鉴沿海开放城市经验，吸引海外和高端人才入鲁，对接本地高校教育资源，形成东部人才高地，真正为留住企业、做好企业、做强企业创造专业高效、简单透明的良性发展生态。