利用客户档案 增员再增缘

导读：客户增员很重要的一点就是让客户了解加入保险行业的前景，以及能充分实现自身价值的特性。在增员客户时，要消除客户心中的疑虑，再辅佐以自信心的灌输以及培训时技能的训练，相信成功增员客户的几率会有所上升。

增员客户：惜缘再增缘

客户对于你的形象、表达和态度有了认同，所以他愿意把长期的保障委托给你，把他的隐私资料、财务状况等完全让你知晓，希望你能成为他忠实的守望者和朋友。因此，增员客户的优点很多，比如节约时间,增员效率高;容易沟通，能很快度过磨合期,容易管理;增员质量高,易留存，易辅导;增员的资源广等。

利用客户档案，惜缘为先

首先我们要珍惜这份缘和信任，才能在客户增员过程中拥有好的心态和"服务客户而非惠利自我"的出发点。增员客户时，客户档案是获取信息的第一把钥匙。营销员的保险客户档案，不仅仅是一个客户投保记录，如果利用得好，它的价值将远远超过它本身。就增员而言，保险客户家中如有投保本人或其配偶下岗，子女或直系亲属未就业等情况，我们就可到其家中拜访，了解其想法，直截了当说出我们的期望。

价值引力，增员再增缘

客户增员很重要的一点就是让客户了解加入保险行业的前景，以及能充分实现自身价值的特性。从过去、现在和未来的情况来分析，我们的食、衣、住、行、育、乐方面都发生了变化，如家庭模式的改变、教育普及、国民所得提高、经济结构改变、灾害与疾病的流行等，致使人们的费用支出越来越庞大，生活保障越来越匮乏。因此，保险这个在我国相当于新生儿的朝阳行业，前景自然不可估量。需注意，在与客户说明行业前景时一定要做到生动活泼。可以适当运用肢体语言，并结合实际的例子来说明你的观点，或用简报、数据、资料、照片、故事等来丰富你的讲述，更能增加说服力与认同感。另外，在语言上应避免使用一般人忌讳的或不吉利的字眼，也尽量少用保险业的专用术语，语言简练，讲话要有分寸，适可而止。

行业前景了解之后，还需让其了解到保险行业个人价值的体现。保险人可以说是专业的慈善家，在完成自己事业的同时也帮助到了社会上林林总总的人，而且也不会像在很多行业一样年老即退。在保险行业工作，"越老越有价值"，无论在客户心中还是公司内部，都将无可取代。

通过上述价值的深度描述，相信便能消除客户心中的疑虑，再辅佐以自信心的灌输以及培训时技能的训练，相信成功增员客户的几率会有所上升。如此，不仅加深了与客户之间的缘分，同时也使客户增加了与成功结缘的机会。