营销员转型挑战：销售理财险需持双证上岗

　　导读：经历了近半年左右时间的酝酿，北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点工作近日终于落地。该试点对近年来北京寿险市场占比最高的分红险设立销售资质，从而将最大量的销售从业人员纳入分类管理体系，这在全国保险业尚属第一次。

　　实际上，尽管业内对保险营销员体制改革的预期已经持续多年，然而推动难度之大均为多数人无法预见。因此，在以产销分离为指导的首波改革探索效果并不理想的情况下，这类试点是否会蔓延成行业趋势无疑将成为业内关注的焦点。

　　销售理财险需持双证上岗

　　岁末年初，理财市场上烽烟再起，不少保险公司都推出了年收益率高达7%的理财险来抢占年末资金市场。但在北京地区，个险渠道的营销员在备战“开门红”的同时还有一个更重要的任务。

　　“未来消费者购买投资型保险时，可以先在北京保险行业协会网站查询销售人员的资质。”北京保监局寿险处处长陆玉华介绍，从2015年1月1日起，全市近9万名人身险销售从业人员须参加学习培训和考试，才能继续从事分红险、万能险、投连险和变额年金四类保险产品的销售。自2015年7月1日起，凡是未取得销售资质的人员，将禁止销售分红险、万能险、投连险和变额年金产品。

　　据悉，在此之前，保监会发布了《保险销售从业人员监管办法》，其中规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强对此表示，此次试点意在规范销售行为，因此主要针对产品形态相对复杂的人身保险新型产品设立了两类销售资质：一是分红险、万能险销售资质；二是投连险、变额年金销售资质。因此今后在京开展业务的各人身保险公司和专业保险代理机构的销售从业人员在销售上述险种时，除必须持有《保险销售从业人员资格证书》外，还需要获取相应的资质。

　　此外，北京市保监局在之前发布的《北京地区人身保险经营行为管理办法》中规定，对于特定险种投资连结险和变额年金险的保险销售人员，须具备大学本科及以上学历、一年以上寿险产品销售经验且无重大违规行为和欺诈行为。

　　笔者了解到，销售误导占保险投诉比重较高，其中新型保险产品，尤其是分红险产生的销售误导投诉情况居多。“从2009年到2013年，以分红险、投连险、万能险为代表的新型产品在北京寿险业务的占比始终保持在90%以上，而今年占比为75%，主要因为普通型产品占比在费改后上升。”陆玉华表示，此次试点的人身险销售资质分类管理着重于投资型的新型产品，也是为提升保险销售从业人员的专业素质。

　　事实上，保险业建立从业人员分级分类资格管理制度的呼声由来已久，监管部门对此也非常重视。2007年，上海保监局受保监会委托试点推行营销员分级分类考试，推出“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”考试。据悉，制度推行后运行良好，在一定程度上减少了上海寿险市场中的销售误导行为。2013年初，保监会主席项俊波在全国保险监管工作会上明确提出，“建立从业人员分级分类管理制度”。

　　营销员转型挑战

　　铁打的保险公司，流水的营销员。自1992年保险代理制引入到国内，寿险营销迎来了爆发式发展，但与此同时代理人专业水平参差不齐的问题也一直困扰着行业发展，而营销员渠道近年来深陷“增员、留存”两难窘境，也导致了保费收入的增长乏力。

　　根据中国保险行业协会近日首次发布的《保险营销员现状调查报告》，截至2013年，我国保险营销员总人数维持在289.9万人左右，其中人身险营销员250多万人，财产险营销员约为39万人。从学历上看，整体学历偏低：截至2014年5月31日，保险营销员高中及以下学历人数为66.3%，本科以上学历仅为7.4%。

　　而相关流动性方面的数据更令人吃惊：2011年至2013年，我国有508万人次加入保险营销员行列，但同时段有502万人次流失，年均解约人数超过167万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占总人力近60%。

　　“北京试点销售资质分类管理，提高销售从业人员准入门槛，短时期会对保险公司造成一定影响，有一部分保险销售从业人员可能会被淘汰，不可避免地经历阵痛。”陈志强指出。

　　但这样的阵痛显然是改革探索中的必然代价。“来自内部的转型压力只是一部分，保险代理人制度发展这么多年了，实际上现在来自外部的转型压力也很大，如果不是能够创造更高的客户价值，也同样要被淘汰。”一位寿险公司市场部负责人告诉笔者。

　　2013年以来，随着保险网销的火热，业内开始有声音认为网销渠道将会逼退传统的保险代理人，“去中介化”或会颠覆未来保险公司的发展。在上述寿险公司市场部负责人看来，由于保险产品的特殊性，保险网销模式并不适合所有的保险销售，也不会全面取代传统销售模式，但由于客户的消费习惯已经被互联网改变得更加主动和成熟，这无疑会使关系型的传统展业方式越来越举步维艰，“要不改行，要不只能走专业化的道路”。

　　“互联网对寿险的影响，不在销售，在服务，会引领寿险业第四次革命。现在移动网络的开发，又对我们的服务提出了更加严格的要求。”近日新华保险总裁万峰也在北京保险国际论坛上称，未来寿险公司的竞争逐渐由产品竞争转向服务竞争，在产品同质化的必然趋势下，今后的竞争就在于服务。

　　笔者注意到，对于服务提升的方向，目前不少业内人士均指向了职业理财师。前海人寿个险业务中心负责人朱宜群认为，个人代理人可考虑向澳大利亚学习，从单纯销售产品向职业理财师转变，薪酬计算方式由传统的佣金制度向理财师咨询费转变，而核心就是代理人销售完保险后，作为理财师还要保障客户每年获得较高收益，对客户理财长期负责。

　　“未来的保险业态可能会复杂多样，最优秀的营销员或者独立的保险中介，既是财富管理师，也是健康管理师。如果同时还能够对保险产品定价‘说三道四’，这个社会就进步了。”中央财经大学保险学院院长郝演苏指出。