[培训]从尊贤敬士看保险人力增员

　　增员是寿险业最基本的要务之一，也是一项令大多数同仁普遍感到困惑的工作，如何解决这一难题呢？对此，古人的一些做法很值得我们借鉴。

　　战国时期的燕国地处北方，是最落后的国家。燕昭王即位后，立志要复兴因连年战乱而变得满目疮痍的祖国，并期待着有朝一日能报仇雪耻。他认为，治理国家的工作千头万绪，最为重要的是广招贤人。他前往谒拜德高望重的名士郭隗，请教招贤之策。郭隗告诉他，凡是成就帝业的人，以贤者为师；要成就王业的人，以贤者为友；要成就霸业的人，以贤者为臣；如果是亡国之君，则以贤者为奴仆。作为一国之君，能否招来贤士，取决于他对贤士能否以礼相待，如果盛气凌人地求贤，只有干苦力、服劳役的肯来；如果按一般的君臣之礼求贤，具有一般才能的人可能会来；只有完全放下君主的架子，屈尊折节地求贤，才会将才智高出自己百倍的贤士引到自己身边。

　　这段历史告诉我们一个靠广招贤才而最终实现由弱到强振兴祖国的故事，这对我们完成增员工作具有很好的启迪。针对个别地区的工作开展情况，目前需要亟待解决以下几个问题：

　　转变观念

　　首先应在思想上真正明确认识到寿险工作是一项高尚的职业，我们所需要的从业人员，是具有较高的综合素质和敬业精神的人才，而不是庸庸碌碌的无能之辈。其实，在公司应聘的人员中，就不乏具有一定超常的才能，虽然这些人对保险专业缺乏了解，但在其他方面，却能给公司的发展带来不可缺少的动力。因此，在处理增员工作中，不能“以貌取人”，要认真尊重对方，保持谦逊、礼貌的工作态度，以体现“求贤若渴”的精神，而不能像老师对待学生、上级对待下级那样简单地处理增员工作，在思想和行动上变“增员”为“求贤”；变“授业”为“受业”。

　　简化手续

　　目前一些地区惯用的增员方式通常要经过以下5个程序：１．主管面谈；２．个险部面试；３．召开创业说明会；４．实施岗前培训；５．办理上岗手续。这５个程序中，每个环节都使应聘者处在被询问、被审查、被考验的位置上，而对于一位有才学的人士来说，他会把自己的“面子”看得比金钱更重要，因此一般不愿参与这种被动式的应聘活动。纽约人寿一位成功人士长期从事增员工作，她的成功率１００％。其做法是：

　　１．在没有调查清楚之前，从不对不了解的人实施增员，一旦正面接触，即以其对该人的充分了解而使人感到非常亲切、熟悉，从根本上消除了由陌生到熟悉的接触过程；

　　２．从不以增员的名义增员，而往往是从交朋友，或求助于人等名义入手，请人帮助做一些本不需帮助的事情，目的是让其从中感受到从事本行业所带来的乐趣和利益，使其主动提出加盟；

　　３．通过增员实施新的增员；

　　４．在所有的增员过程中，几乎不需要专门地去做什么，只在工作的最后需要新增人员在有关的文件上签字而已。一切似乎都是顺理成章、水到渠成，一整套繁杂的工作都在潜移默化中悄悄地完成。

　　任人惟贤

　　历史告诉我们，学历不等于能力，文凭不代表水平，任人惟贤，就是要打破传统的择人标准，不惟亲疏、不惟资历、不惟文凭、不惟一切不利于招贤纳士的清规戒律，不拘一格选拔具有真才实学的各类人才加盟，才会使我们的事业后继有人、蓬勃发展。