保险商业史转载(四)：1994，平安“偷”师

    2003年，平安集团最高层的10位执行官中，有5位海外人士，除顾敏慎、杨文斌外，还有总精算师斯蒂芬•迈尔（原美国林肯国民集团高级副总裁）、首席财务执行官张子欣（原麦肯锡董事、亚太地区金融及电子商务高级主管）、首席稽核执行官吴冠新（原美国联合保健亚洲有限公司CEO）。

　　寿险条线则人数更多，除平安寿险公司总经理黄宜庚外，还包括集团市场总监兼寿险公司副总潘宏源（原台湾安泰人寿首席市场执行官兼战略发展副总）、寿险培训总监尤金•威尔逊（原美国国际保险集团大中华区教育培训部副总裁）等，大大小小共计350多人。

    而外脑，海外人才；外资，海外投资者；以及外体，海外的机制日后成为平安成功的著名的“三外”法则。

　　鱼和熊掌不可兼得。

　　海外人才的“替代效应”同样不能忽略，和外脑纷纷加入的同时，平安先后有多位参与平安创业的本土高管不辞而别。不过，或许正是因为大量的人才流动，平安亦成为中国寿险行业的“黄埔军校”。

　　除了海外的雇佣军，本地人才亦是平安寿险成功的关键一环。而这些点燃星火的人们，日后都成为中国寿险市场上的“大佬”。

　　深圳和上海成为平安的试验田。

　　田地受命于深圳试验寿险。田地为平安寿险业务的元老之一，先后担任过平安人寿深圳分公司和广州分公司总经理， 去职平安后曾筹备民生人寿。遇事不顺后1997年转而筹备东方人寿。何曾料想，东方人寿资本金被大股东德隆挪用，东方人寿迟迟难以开业，田地英雄无用武之地，此为保险行业一叹。

　　除了深圳，上海则被认为是国内具有价值的市场。

　　1994年，何志光（曾任人保广西分公司副处长）一人怀揣平安总部拨的80万支票，单枪匹马来到上海打江山。

　　酷热的7月，成为平安寿险在上海的起点。一次加班，一直干到凌晨，大家饥肠辘辘，一位伙计连敲了十几家商店总算弄来了三碗面条。由于太过兴奋，回到屋里才发现没拿筷子。看着热腾腾的面，大家都饥不择食，几分钟面就下肚。吃完之后交流经验，才发现一个用的是牙签，一个是用牙刷，还有一个是用梳子。

　　创业者们的激情和想象力显然值得手书一笔。可惜的是，这三位仁兄究竟是谁已经不可考据。

　　当时，友邦已经开展寿险一年多，业务员多达1800人，保费规模逾亿元，几乎一手独占了上海的个人寿险市场。

　　不过，平安的到来使得友邦遭遇强劲的对手。

　　1994年9月，上海寿险营销部在越学农、牛增亮、全丹颂（后任太平人寿上海分公司副总，现任合众人寿浙江分公司总经理）等主管的带领下，平安上海第一批65位营销员在两个月里面，保费收入170万元，人均保费逾2万。1994年年底，时任上海市长的徐匡迪闻悉平安创业故事之后，赞曰“果然平安”。

　　仅仅五六年之后，上海寿险市场格局大变：从1999年开始，平安寿险成了上海滩的老大；2000年，平安上海寿险保费收入超过40亿元，约占平安寿险全部保费收入的20％。

　　1999年，已经成为平安寿险协理的何志光突然离职，随后参与太平人寿的复业。追随而至的是上海分公司两位副总，分别是分管个险的郑荣禄和分管团险的严峰。这又是一段江湖恩怨。

　　完成深圳和上海的试验之后，受过培训的干部奔赴各方。

　　刘经纶就是平安北京市场的开拓者。

　　1993年，刘经纶辞官（刘曾官至中国人保江西省公司人险部总经理），加盟平安。1994年，刘和何志光一样，单枪匹马北上北京，创立了平安北京分公司。

　　在刚到北京的那段时间，举目无亲投身异地的刘经纶，工作吃住都在招待所里。这位精明瘦弱的江西人经常一个人孤零零地待在北京中航大厦的一个房间思考，又常常冷不丁地双手插兜，紧锁眉头地踱来踱去，被部下称为“雾都孤儿”。

　　就是这个“孤儿”，实现了业绩连续三年翻番和市场占有率连续三年超过50％的业绩，在北京寿险市场创造了“平安神话”：第一年刘经纶和他的团队做了5个亿，第二年10个亿，第三年20个亿。

　　1998年，他再次做出人生的重大选择：离开平安，再度创业，加盟尚处稚嫩的泰康人寿，成为泰康人寿保险股份有限公司总裁兼首席运营官。

　　刘三次创业的经历似乎印了一句老话：“芝麻开花节节高”。倘若时光能够倒退，刘已经属于风投最为喜欢的一种经理人。

　　1994-1995年，平安完成了产、寿的战略分设。仅仅一年时间，寿险业务从最初的几十人，发展至上万人，遍及20多个大中城市。

　　1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，用了不到十年的时间，从区域性保险公司成长为中国第二大的保险公司。

　　此时的马明哲只有41岁。

　　尝到甜头的平安，和市场上其他竞争者一样，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度疯狂推进，2001年更是达到了70.03%的高增

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