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华夏保险:中介业务更重质量

来源:沃保网编辑整理   2015-09-11 16:03:04
导读: 一家保险中介公司要成为华夏保险的合作伙伴,需要哪些条件?

  华夏保险中介管理部总经理曹祥涛说。“我们一共有五关,分别是入门关、产品关、制度关、销售关和承保关。”其中,第一关入门关是一个系统的评价机制,我们会对中介机制进行打分。

  求精 不求多

  华夏保险苛刻的要求,与其重视业务质量的思路一致。华夏保险副总裁、中介渠道分管负责人陈玉龙向表示,与许多保险公司多达几十甚至上百家合作中介机构相比,在中介管理方面,华夏保险内部有个共识:“最大的浪费不在于费率的高低,而是整体业务继续率太低,第二或者第三年就没有保费收入。”陈玉龙表示,业务品质最关键。据统计,2014年华夏保险中介业务标准保费为3.25亿元,13个月继续率72.6%,“看着不高,但业务久期很长,10年期的居多。”陈玉龙介绍,该公司今年上半年的中介业务标准保费已达到1.9亿元, 13个月继续率85%。 目前与华夏保险合作的中介机构有10多家。

  事实上,华夏保险在中介业务方面发展也有曲折。陈玉龙坦言,2013年前,华夏保险的中介代理业务陷入规模小、品质差、成本高,弃之可惜但留着烫手的窘境。

  从2013年8月开始,华夏保险中介渠道正式转型。2014年,华夏保险把中介业务视为公司“中长期发展的价值渠道”,整合产品与服务,积极防范风险,与永达理、大童、泛华等全国性保险经纪公司开展合作。保监会《关于进一步抓紧落实、深入开展“两个加强、两个遏制”专项检查自查整改阶段工作的通知》出台后,华夏保险成立了由公司董事长李飞为组长,主要经营班子成员为组员的领导小组,全面落实专项检查。

  事实证明,转型效果明显。但陈玉龙表示,年底可能还会进一步控制合作中介数量。

  与台资中介深度合作

  与台湾中介机构永达理的合作,一直是华夏保险在中介业务上的亮点。永达理4年前进入大陆市场,目前有6家分公司。2013年年底,华夏保险开始与永达理正式合作。目前,永达理已是华夏保险中介渠道的第一合作伙伴,而与华夏保险合作的保费收入,占永达理总保费收入的75%。

  据悉,永达理采取与其他台资保险企业在大陆不同的发展方法。把整个团队的“整建制”地移植到大陆各市场上。虽然人力成本犹如巨大,但是团队成员之间比较高的默契程度,效果非常明显。据了解,永达理母公司台湾永达董事会的6名董事副总经理以及其他核心骨干队伍均已派驻到大陆开展工作,足见台湾永达对大陆市场的重视。

  台湾永达董事长吴文永称,永达理最大的优势在于将“一件事”做到极致。这“一件事”就是公司的管理与团队建设。永达理一直坚持将管理“做扎实,做严谨”。据陈玉龙透露,永达理的销售人员的薪酬采取无底薪制,每名新销售人员必须经历3至6个月的观察体验期,公司会充分了解新员工是否适合这项工作。

  陈玉龙回忆了自己前往永达理考察的经历。他称,在永达理的两周时间,每天上午9点开始的早会,不到8点半就全员到齐。销售人员会五人一组进行“角色扮演”,让不同的销售人员练习面对不同的顾客或遇见不同的情况时,如何实现有效沟通。

  永达理严谨且专业的态度赢得了华夏保险的信任。陈玉龙称,永达理对于业务品质精益求精。围绕继续率这一核心指标,永达理从人才队伍建设、管理制度建设以及产品开发建设三个方面,建立了一整套行之有效的内部控制体系。陈玉龙表示,在人才队伍建设方面永达理宁缺勿滥,员工入司后严格训练并降低人员流动率,并且对于业务品质尤其是继续率的考核非常严格,激励方案和基本法薪资的获取均以继续率指标达标为前提,同时也常态性设置高额继续率奖,因此员工既有风险意识,又有主动工作的动力。

  谈到华夏保险2015年中介业务的规划,陈玉龙称,重点要进行销售模式和合作方式的创新。要利用互联网平台实现移动展业,提升服务时效和工作效力;同时,积极探索尝试第三方资源型公司三方合作方式,发挥整合华夏保险产品优势、中介机构销售优势、资源性公司客源优势,形成共振。

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